微商銷售溝通話術(shù)
微商銷售溝通話術(shù)
微商是現(xiàn)代社會(huì)流行起來的一種依靠微信銷售物品的人，今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些微商銷售溝通話術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助。
微商銷售溝通話術(shù)一：你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)
問題診斷：
客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。
我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?ldquo;能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。
本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不?
語言模板：
銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?
微商銷售溝通話術(shù)二：我今天不買，過兩天再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：
客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板：
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
微商銷售溝通話術(shù)三：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。
策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板：
銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……
微商銷售溝通話術(shù)四：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語言模板：
銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎?
微商銷售溝通話術(shù)五：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無言以對(duì))
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
微商銷售溝通話術(shù)六：這個(gè)品牌我從來沒聽說過。
微商對(duì)新顧客來說，信任度很低。不管是零售還是招代理，我們一定要對(duì)自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶以信任，另一方面增加自己的專業(yè)度。要不然，一問三不知，誰會(huì)買你的東西?
示例：
顧客：“這個(gè)品牌我從沒聽過”
錯(cuò)誤應(yīng)答1：
“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”
這樣說，就等于在說客戶不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽來，就會(huì)覺得你在暗示他無知。
錯(cuò)誤應(yīng)答2：
“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解。”
這種說法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒什么知名度，這樣也會(huì)致使顧客不敢信任產(chǎn)品，無心購買。
分析：遇到這種情況，切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)品牌宣傳力度不夠或者直接承認(rèn)是新品牌。主動(dòng)給顧客找臺(tái)階，不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問題上，在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過程。介紹產(chǎn)品專利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨識(shí)度和影響力遠(yuǎn)勝過一切背景。
正確應(yīng)答：
“這樣啊，可能是總部的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關(guān)系，今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌上過19大衛(wèi)視的，已經(jīng)賣了很久了，最大的特色就是……我覺得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....”
微商銷售溝通話術(shù)七：你的產(chǎn)品是正品嗎?
相信大多數(shù)人都有淘寶購物的經(jīng)驗(yàn)，在互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)世界確實(shí)很難產(chǎn)生信任。而且目前微商80%產(chǎn)品屬于護(hù)膚品類，用在臉上的東西每個(gè)女人都不會(huì)馬虎。所以關(guān)于是否正品的顧慮尤其重，可以說是影響顧客購買的第一因素。
關(guān)于正品的問題，千萬不能逃避(前提是你的產(chǎn)品必須保證是正品，否則欺騙只會(huì)讓你逐漸失去信任)一定要正面解答。有授權(quán)證書的可以直接拿出授權(quán)證明，沒有授權(quán)證書的也可以出示其他正品來源信息。
示例：
顧客：你的產(chǎn)品是正品嗎?有什么證據(jù)可以證明是正品?
錯(cuò)誤應(yīng)答1：
“我們的產(chǎn)品絕對(duì)是正品，不可能賣假貨。”
沒有用實(shí)際證明來解除顧客的疑問，語氣太過強(qiáng)硬其實(shí)并沒有什么說服力。
錯(cuò)誤應(yīng)答2：
“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，正品保障”
這樣回答之后，當(dāng)客戶問出第二句話“萬一有問題怎么辦?”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了，銷售最大禁忌就是被客戶牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無形之中既解決了客戶的疑問又能夠?qū)⒖蛻粢龑?dǎo)到非買不可的心態(tài)上去。
正確應(yīng)答：
“親，你以前是不是買到過假貨啊?因?yàn)檫@款產(chǎn)品其實(shí)我自己也是在用的，所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過效果好保證正品渠道，才拿出來賣的。畢竟微商很多都是回頭客，買了一次又一次.....
微商銷售溝通話術(shù)八：能不能再便宜點(diǎn)
不管是零售還是招代理，價(jià)格都是影響顧客購買的最大因素。一般問價(jià)格的人有以下幾種心理狀態(tài)：
1、.認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合;
2、.以前買過同類產(chǎn)品比你的便宜;
3、經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距;
4、認(rèn)為你的同行賣得更便宜。
不管是哪一種情況，只要客戶問道“能不能少一點(diǎn)、便宜一點(diǎn)”的時(shí)候，我們千萬不能直接回復(fù)“不能”。
首先，很多客戶其實(shí)只是隨口問問，對(duì)產(chǎn)品其實(shí)還不是很了解，只是看了個(gè)大概。客戶沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
其次，說“不能”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓人非常反感心理不舒服，也就失去了繼續(xù)聊下去的欲望。
正確應(yīng)答：
當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，要把關(guān)于價(jià)格的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判就會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在客戶手里，而微商的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓客戶充分了解產(chǎn)品。讓產(chǎn)品的功效吸引她，只要產(chǎn)品物有所值能夠解決他的痛點(diǎn)，不怕她不買，當(dāng)然也不能在客戶面前太驕傲。
另外在此時(shí)也可以主動(dòng)提出贈(zèng)送贈(zèng)品。不管是在線上還是線下，很多沖動(dòng)購物其實(shí)都是被贈(zèng)品的附加值所打動(dòng)，甚至很多時(shí)候我們不是為了產(chǎn)品去買產(chǎn)品，而是為了贈(zèng)品去買。因?yàn)橘?zèng)品會(huì)讓人覺得物超所值，撿了便宜。贈(zèng)品其實(shí)就是利用在購物中人人都愛貪便宜的心理特點(diǎn)。
溝通是個(gè)技術(shù)活，既要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握充分，又要有責(zé)任心，經(jīng)常換位思考，站在客戶的角度去想問題，那最后成交也就是很簡(jiǎn)單的事情了。
看了“"微商銷售溝通話術(shù)"”的人還看了：
2.微商銷售溝通技巧