4s店銷售禮儀(2)
【總結(jié)】銷售過程中只有充分準(zhǔn)備，加上平時不斷的演練，不斷的實踐，不斷再總結(jié)。才能做好需求分析，而只有做好需求分析才能挖掘出客戶的隱性需求，才能夠站在客戶的角度，站在客戶的利益出發(fā)去為客戶選擇一款正確的，合適的產(chǎn)品。
銷售中這有這么句話：汽車銷售的成敗，決勝于需求分析!!!
如何做好4S店銷售管理
第一個方面：人的管理
人無疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個方面，你只要從這八個方面來把控，人這方面就應(yīng)該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。
第一、客戶管理和跟蹤
客戶的管理和跟蹤真的可以說是我們銷售人員的命根子啊，客戶沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客戶非常重要，現(xiàn)在雖然很多店里有相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對客戶的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客戶的去向，甚至還要做出相應(yīng)的統(tǒng)計。
第二、員工之間的人際關(guān)系
人際關(guān)系在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒有弄好，這個銷售團(tuán)隊是做不起來的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力也是非常高的，所以針對于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時洞悉我們每一個員工的情緒以及心理變化，做好預(yù)防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。
第三、禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)這一塊相對來說可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個正規(guī)4S店，著裝動作等細(xì)節(jié)的東西還是足以讓一個店變得邋遢起來，我們有必要強(qiáng)調(diào)我們的一些規(guī)范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場一樣。
第四、銷售流程以及技巧
銷售流程對于一個店來說也是非常重要的，首先每個品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對于這個有嚴(yán)格的要求，會涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強(qiáng)調(diào)流程，這是正規(guī)軍的表現(xiàn)，廠家設(shè)計這套流程也有他的道理，如果運用得當(dāng)也可以提高我們的成交率。
和流程相對應(yīng)的就是銷售技巧，流程相對來說是有點死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來的一個很好的配方，這兩個結(jié)合起來可以把我們店的成交率提高非常多。
當(dāng)然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓(xùn)，讓我們銷售顧問都理解并運用起來。
第五、績效
每個公司，從表面上看都有很多因為績效所產(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績效有必要結(jié)合平常的各種行為規(guī)范來制定，其實績效有點像指揮棒一樣，我們必須要利用好。
第六、紀(jì)律
無規(guī)不成方圓，紀(jì)律還是要有的，紀(jì)律相當(dāng)于一個國家的法律一樣，制定的時候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對不同的員工區(qū)別對待，這樣會讓紀(jì)律形同虛設(shè)。
第七、客戶滿意度
公司的滿意度是客戶忠誠度的表現(xiàn)，只有維系好了客戶，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會上去，為什么海爾會賣得這么好，因為口碑好唄，你公司也一樣，而且客戶滿意度做好了，客戶的轉(zhuǎn)介紹率也會上升的。
第八、任務(wù)的下達(dá)
有目標(biāo)才有動力，每個月肯定都會制定目標(biāo)的，要問銷售顧問如何去完成他。
第二個方面：車的管理
車的管理也分為四個方面：
第一、車子的市場行情
車子的行情對于我們車子的銷量非常重要，第一個你要知道現(xiàn)在大環(huán)境的行情，也就是汽車行業(yè)，第二個方面是你們本地的行情，第三個方面就是同品牌別的店的情況，庫存深度多少，價格多少等等
第二、車子的庫存深度及維護(hù)
車子的庫存深度直接和店的盈利相關(guān)，如果庫存深度過大，很可能會導(dǎo)致公司資金無法周轉(zhuǎn)，但是庫存深度太小就容易失去客戶，必須要保證良好的庫存深度，你們店才能更好的運作。
車子的維護(hù)也很重要，第一不能讓它出毛病，出毛病也要及時發(fā)現(xiàn)防治，第二個方面就是不要把車給丟了。
第三、是否能向廠家要好的資源
由于車子的出售過程當(dāng)中，可能車型和顏色等方面銷售業(yè)績還是有比較大的相差的，你必須掌握好和廠家的關(guān)系，弄到更好的資源，店的盈利能力將直線上升。
第四、價格的管控
價格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的價格做得不好，太高了會損失客戶，太低了無法保障利潤，甚至?xí)_亂市場。但是價格方面也看中出其不意，不能老是跟在市場的后面，這樣你將永遠(yuǎn)處于被動。
第三個方面：店的管理
店的管理設(shè)計到的方向也比較多，我這邊也從六個方面，給大家做一個詮釋：
第一、集客
如果一個店沒有了集客，那就沒有必要開的，因為沒有集客就沒有了銷售，所以我們應(yīng)該每時每刻想好應(yīng)該怎樣做好集客。應(yīng)該弄些什么樣的活動來增加集客。
第二、計劃以及模式
一個店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來的計劃，怎么來增加自己的銷量，運營模式應(yīng)該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點，都是要我們平常去思考的。
第三、銷量
銷量可以說是每一個店的重點，有了銷量才是業(yè)績，但是銷量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業(yè)績先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎(chǔ)，銷量沒有增長你就相當(dāng)于等死。
第四、5S
5S對于一個店來說是檢驗其是否規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，也是是否讓客戶感到心里舒服和踏實的重中之重。5S做好了也可以提高我們平常工作的效率。
第五、附加產(chǎn)值
現(xiàn)在附加產(chǎn)值基本上是每一個店都不想放棄的東西，隨著車價越來越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險、裝潢精品、按揭等方面來讓店的盈利能力更上一層樓。
第六、宣傳
店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。
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