房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是開(kāi)發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷論文投稿的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷論文投稿篇1

　　淺析房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略

　　摘要:受全球金融危機(jī)及上半年剛性需求釋放等因素影響,房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望氣氛濃厚,房地產(chǎn)營(yíng)銷又面臨困境。房地產(chǎn)商品具有位置固定性、長(zhǎng)期使用性、異質(zhì)獨(dú)特性及供給有限性等特征,房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況靈活選擇分級(jí)定價(jià)、心理定價(jià)、加權(quán)定價(jià)、折扣定價(jià)等定價(jià)策略以及高開(kāi)低走、低開(kāi)高走、波浪螺旋等調(diào)價(jià)策略。

　　關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷;價(jià)格策略

　　房地產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,通常是指土地以及固著在土地上的房屋或人工建筑物及其附帶的各種權(quán)益,包括所有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)等。房地產(chǎn)商品的價(jià)值量,無(wú)論從單位價(jià)值看,還是從總體價(jià)值看,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品時(shí)往往決策慎重。當(dāng)前,受全球金融風(fēng)暴及上半年剛性需求釋放等因素影響,房地產(chǎn)市場(chǎng)又出現(xiàn)觀望氣氛,房地產(chǎn)營(yíng)銷再次面臨困境。選擇房地產(chǎn)營(yíng)銷策略,首先需把握房地產(chǎn)商品的特征。

　　一、房地產(chǎn)商品的特征

　　房屋是固著在土地上的,房地產(chǎn)商品的特征與土地的特征是密不可分的。土地具有不可移動(dòng)性、不可滅失性、差別性、不可再生性等特性,房地產(chǎn)商品則具有位置固定性、長(zhǎng)期使用性、異質(zhì)獨(dú)特性及供給有限性等特征。

　　(一)土地的不可移動(dòng)性與房地產(chǎn)商品的位置固定性

　　地表泥土可以移動(dòng),而土地不可移動(dòng),房地產(chǎn)商品的空間區(qū)位具有固定性,這也是房地產(chǎn)被稱為不動(dòng)產(chǎn)的原因。房屋內(nèi)的家具等商品可隨著主人的搬遷而移動(dòng),而房地產(chǎn)無(wú)法移動(dòng)。即使將房屋拆遷,在他處另建房屋,這已不是原來(lái)的房地產(chǎn)了。

　　(二)土地的不可滅失性與房地產(chǎn)商品的長(zhǎng)期使用性

　　一般商品不管如何小心謹(jǐn)慎,經(jīng)過(guò)一定年限的使用后,最終難免損耗,而土地則不然,土地的利用價(jià)值永遠(yuǎn)不會(huì)消失,因此,房地產(chǎn)商品的使用周期很長(zhǎng)。建筑物一旦完工,其使用年限往往超過(guò)數(shù)十年甚至幾百年,這一特點(diǎn)是其他任何商品都無(wú)法比擬的。

　　(三)土地的差別性與房地產(chǎn)商品的異質(zhì)獨(dú)特性

　　土地有優(yōu)劣之分,房地產(chǎn)商品有地段之別。土地的優(yōu)劣性這里主要表現(xiàn)為周圍的環(huán)境、所處的位置及發(fā)展的歷史等,而不是指土壤的優(yōu)劣。同一地段的房地產(chǎn)也因房型、朝向、樓層、建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝飾等不同而表現(xiàn)出異質(zhì)獨(dú)特性。房地產(chǎn)企業(yè)不可能像生產(chǎn)一般商品那樣大批量生產(chǎn)同類商品,滿足消費(fèi)者的需求。

　　(四)土地的不可再生性與房地產(chǎn)商品的供給有限性

　　土地是不可再生資源,人類可以圍海造田、變沙漠為綠洲,但地表總面積是不變的。隨著社會(huì)的發(fā)展,可供建造商品房的土地越來(lái)越少,樓盤(pán)建設(shè)已開(kāi)始向高空發(fā)展。然而,相對(duì)于人口的急劇膨脹及對(duì)房屋需求的不斷增加,房地產(chǎn)商品的供給仍是十分有限的。

　　二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)格策略

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷是通過(guò)交易過(guò)程滿足顧客對(duì)土地或房屋需求的一種綜合性營(yíng)銷活動(dòng),也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過(guò)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等,以下主要探討房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略,即價(jià)格制定策略和價(jià)格調(diào)整策略。

　　(一)定價(jià)策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)房地產(chǎn)商品的等級(jí)、消費(fèi)者心理等因素選擇不同的定價(jià)策略。

　　1.分級(jí)定價(jià)策略

　　分級(jí)定價(jià)策略是指把同類商品分為幾個(gè)等級(jí),不同等級(jí)的商品,制定不同的銷售價(jià)格。對(duì)于較高等級(jí)的房地產(chǎn)商品采用撇脂定價(jià)策略,創(chuàng)造高質(zhì)高價(jià)的印象。事實(shí)上,由美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的房?jī)r(jià)下跌并未影響到高檔住宅,美國(guó)部分高檔商品房不跌反漲。撇脂定價(jià)可使企業(yè)獲得較高的利潤(rùn),及早收回資金,以便開(kāi)拓新產(chǎn)品、新市場(chǎng);同時(shí)由于定價(jià)較高,若遇競(jìng)爭(zhēng)者,房地產(chǎn)企業(yè)可以降價(jià)與對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于較低等級(jí)的房地產(chǎn)商品采用滲透定價(jià)策略,即先將價(jià)格定得比較低,以吸引消費(fèi)者,擴(kuò)大市場(chǎng)占有量,等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)后逐步提高價(jià)格。有的房地產(chǎn)企業(yè)選擇分級(jí)定價(jià)策略,將開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)分成小區(qū)綠地廣場(chǎng)周圍的中心區(qū)域、副中心區(qū)域等,再對(duì)不同區(qū)域的商品房制定不同的價(jià)格,一定程度上增加了銷售。

　　2.心理定價(jià)策略

　　房地產(chǎn)定價(jià)是一門(mén)藝術(shù),里面有許多策略。運(yùn)用這種策略時(shí)不僅要考慮競(jìng)爭(zhēng)者,還要把握消費(fèi)者心理,使房地產(chǎn)價(jià)格為消費(fèi)者所接受。利用消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品房求廉的心理,將價(jià)格定成有尾數(shù)。例如,某樓盤(pán)將房?jī)r(jià)定為9999元/平方米,而不是10000元/平方米,給人感覺(jué)單價(jià)一萬(wàn)以下,消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種便宜的感覺(jué)。利用大多數(shù)消費(fèi)者喜歡數(shù)字8的心理,將價(jià)格定成尾數(shù)為8。例如,某樓盤(pán)將房?jī)r(jià)定為6888元/平方米,給人感覺(jué)入住后會(huì)永遠(yuǎn)發(fā)。一般來(lái)說(shuō),雙數(shù)的樓層門(mén)牌號(hào)貴一些,單數(shù)的樓層門(mén)牌號(hào)便宜一些;含有13、14號(hào)碼的商品房銷售時(shí)略便宜,含有8、6、9號(hào)碼售價(jià)略貴。

　　3.加權(quán)定價(jià)策略

　　加權(quán)定價(jià)策略是指對(duì)于房屋朝向、樓層、采光、面積、視野、設(shè)計(jì)等因素,分別給以不同的權(quán)重系數(shù),再根據(jù)這些系數(shù)和均價(jià),用加權(quán)平均法計(jì)算出每套房屋出售時(shí)的合理價(jià)格水平。一般而言,根據(jù)我國(guó)獨(dú)特的地理環(huán)境和文化背景,朝南的單元較貴,東南向、西南向的次之,朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南,則最貴。若所有的廳和臥室都朝北,則最便宜。對(duì)高層、小高層而言,頂層下面一層最貴,低層最便宜;對(duì)多層而言,三層最貴,頂層最便宜。從采光程度來(lái)看,三面臨空且采光的房屋最貴,兩面臨空及采光的房屋次之。不同面積的房屋生活舒適程度肯定不同,但舒適度并非與房屋面積成正比或反比關(guān)系,面積太大或太小的商品房單價(jià)不可能太高,面積適宜的商品房單價(jià)較貴。視野好的房屋給人感覺(jué)輕松自然,價(jià)格較貴;視野較差的房屋,即使在同一棟樓的同一樓層,價(jià)格相對(duì)便宜。此外,室內(nèi)格局、公共設(shè)施的設(shè)計(jì)也影響房地產(chǎn)價(jià)格。

　　4.折扣定價(jià)策略

　　現(xiàn)金折扣一般按照約定的期限來(lái)確定不同的折扣比例。例如,購(gòu)房者在10天內(nèi)付款則可享受2%折扣,20天內(nèi)付款可享受1%的折扣。若一次性付款可享受一定的折扣比例。折扣定價(jià)策略能使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)及時(shí)收回投資,加速資金周轉(zhuǎn),降低貸款的利息負(fù)擔(dān),減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和購(gòu)房者都有好處。

　　(二)調(diào)價(jià)策略

　　房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下,在銷售過(guò)程中,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格的方案。不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目,應(yīng)根據(jù)各自的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略。房地產(chǎn)調(diào)價(jià)策略主要有以下3種:

　　1.“高開(kāi)低走”策略

　　當(dāng)前市場(chǎng)狀況不好,競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈,綜合素質(zhì)較高的房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)品質(zhì)優(yōu)秀的房地產(chǎn)項(xiàng)目可采取“高開(kāi)低走”的策略,即通過(guò)高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)取客戶和市場(chǎng)份額。部分城市競(jìng)爭(zhēng)不激烈,且房地產(chǎn)項(xiàng)目自身規(guī)模又不大,可采取“高開(kāi)高走”策略,突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì),大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,高價(jià)報(bào)盤(pán),高價(jià)成交,迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同。例如,有的房地產(chǎn)企業(yè)針對(duì)高素質(zhì)、高收入的“金領(lǐng)階層”,采用此策略,及時(shí)回籠資金,又維護(hù)物業(yè)的高檔形象。

　　2.“低開(kāi)高走”策略

　　若房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高,但初期優(yōu)勢(shì)不明顯或市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不明朗的情況下,為取得市場(chǎng)認(rèn)同,房地產(chǎn)企業(yè)可采取“低開(kāi)高走”策略,即低價(jià)入市,根據(jù)銷售工作的開(kāi)展,視具體情況適時(shí)調(diào)高售價(jià)。這一策略首先以低價(jià)吸引消費(fèi)者,匯聚人氣,而后以逐漸加價(jià)的方式促使消費(fèi)者盡快購(gòu)買(mǎi),以免承擔(dān)較高的樓價(jià),同時(shí)又使人覺(jué)得所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)在不斷升值。與一般商品不同,消費(fèi)者購(gòu)房往往買(mǎi)漲不買(mǎi)跌,“低開(kāi)高走”策略運(yùn)用得當(dāng)還能引導(dǎo)房地產(chǎn)價(jià)格走向。若項(xiàng)目銷售進(jìn)度完成情況較好,且聚集了十足的人氣,為進(jìn)一步制造銷售高潮,以調(diào)高價(jià)格的方式來(lái)對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍,通過(guò)公告調(diào)價(jià)信息或調(diào)價(jià)方案來(lái)向客戶表明該項(xiàng)目極為暢銷,如不盡快行動(dòng),將不得不高價(jià)購(gòu)買(mǎi)甚至錯(cuò)失良機(jī)。

　　3.“波浪螺旋”策略

　　素質(zhì)一般、規(guī)模較大的房地產(chǎn)項(xiàng)目可采取“波浪螺旋”調(diào)價(jià)策略,即結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售進(jìn)度機(jī)動(dòng)靈活調(diào)整價(jià)格。一般來(lái)說(shuō),對(duì)于總銷售周期為一年左右的房地產(chǎn)項(xiàng)目,銷售期達(dá)兩個(gè)月左右時(shí)即有調(diào)價(jià)的必要,同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)也可結(jié)合銷售率來(lái)確定,當(dāng)銷售率達(dá)到20%時(shí)即可調(diào)價(jià)。若銷售期僅三四周時(shí)間即可達(dá)到30%的銷售率,此時(shí)就有了調(diào)價(jià)的必要;若30%的銷售率經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才達(dá)到,此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。若出現(xiàn)以上兩種情況均可“封盤(pán)”,即暫時(shí)停止銷售,以避免收益損失或長(zhǎng)期銷售不利帶來(lái)的負(fù)面宣傳效應(yīng)。

　　選擇房地產(chǎn)銷售價(jià)格策略必須與產(chǎn)品策略相結(jié)合。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)重視產(chǎn)品的定位策略、差異化策略和創(chuàng)新策略,以滿足不同消費(fèi)者的需求,在此基礎(chǔ)上合理定價(jià)以及適時(shí)調(diào)價(jià),促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。

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　　房地產(chǎn)營(yíng)銷論文投稿篇2

　　淺談房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷策略

　　【摘要】近年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，營(yíng)銷作為開(kāi)發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，得到了開(kāi)發(fā)商的重視，而服務(wù)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要手段，在近年來(lái)得到了廣泛應(yīng)用。本文闡述了房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)和策略。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷 策略

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線，因此加強(qiáng)房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提高自身的綜合實(shí)力有著十分長(zhǎng)遠(yuǎn)而重要的意義。

　　一、服務(wù)營(yíng)銷及房地產(chǎn)營(yíng)銷的趨勢(shì)

　　作為服務(wù)營(yíng)銷基石的“服務(wù)”概念，營(yíng)銷學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實(shí)物產(chǎn)品的角度來(lái)進(jìn)行研究和界定的。非利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。而美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題”。不管對(duì)服務(wù)的定義如何，一般而言，與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下特征無(wú)形性這是服務(wù)最為顯著的一個(gè)特征，它可以從三個(gè)不同的層次來(lái)理解。首先，服務(wù)的很多元素看不見(jiàn)，摸不著，無(wú)形無(wú)質(zhì)。其次，顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。第三，顧客在接受服務(wù)后難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量做出客觀的評(píng)價(jià)。

　　中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷的是一個(gè)從局部到全局、從單一到綜合的這樣一個(gè)過(guò)程。隨著中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)環(huán)境的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及房地產(chǎn)營(yíng)銷本身所存在的不足，房地產(chǎn)營(yíng)銷必將繼續(xù)向前不斷發(fā)展。其主要的發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為服務(wù)營(yíng)銷的思想將逐步深入到房地產(chǎn)的營(yíng)銷過(guò)程中。一直以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)都屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)的范疇，房地產(chǎn)業(yè)具有一些顯著的服務(wù)特征。隨著服務(wù)營(yíng)銷理念在中國(guó)的廣泛傳播，服務(wù)營(yíng)銷中的相關(guān)思想和營(yíng)銷方法將被房地產(chǎn)業(yè)普遍接受。全程整合營(yíng)銷將是未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷的主流。將整合營(yíng)銷的理念運(yùn)用到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程營(yíng)銷中，這是未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷的主流。

　　二、基于服務(wù)營(yíng)銷的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式構(gòu)建

　　房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)的范疇房地產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要行業(yè)，它是一個(gè)包括房地產(chǎn)的投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)部門(mén)。而且房地產(chǎn)產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的相關(guān)特性。

　　由此我們可以清楚地看到房地產(chǎn)產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品普遍有的無(wú)形性、異質(zhì)性等特征，同時(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動(dòng)性與服務(wù)產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性具有一定的相似性。

　　服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷研究的傳統(tǒng)領(lǐng)域，服務(wù)營(yíng)銷的相關(guān)理論自然可以用來(lái)指導(dǎo)屬于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷。同時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有很多服務(wù)產(chǎn)品的特性，所以服務(wù)營(yíng)銷的很多理論可以應(yīng)用到房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論探討和實(shí)踐應(yīng)用之中?；谝陨嫌^點(diǎn)，本文試圖從服務(wù)營(yíng)銷的營(yíng)銷組合策略體系出發(fā)，來(lái)構(gòu)建房地產(chǎn)的營(yíng)銷組合策略模式。在充分考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性及消費(fèi)者感知對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響的情況下，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程出發(fā)，以服務(wù)營(yíng)銷的理論為基本出發(fā)點(diǎn)，借鑒服務(wù)營(yíng)銷的7PS策略，筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策咯、渠道策略、溝通策略、人員策略、有形展示策略和過(guò)程策略。

　　產(chǎn)品策略。根據(jù)房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念，房地產(chǎn)產(chǎn)品包括了其所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修，樓盤(pán)的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程服務(wù)，樓盤(pán)的升值潛力和樓盤(pán)所在區(qū)域的規(guī)劃等。因此，產(chǎn)品策略便是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之前，確定以上內(nèi)容的框架。其工作內(nèi)容包括了建筑策劃、品牌構(gòu)建、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的確定等。

　　價(jià)格策略。房地產(chǎn)樓盤(pán)的定價(jià)必須科學(xué)地根據(jù)樓盤(pán)造價(jià)、利潤(rùn)、稅金、地段、朝向、樓層、房地產(chǎn)市場(chǎng)利息率、物價(jià)指數(shù)和商品房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、供求狀況、市場(chǎng)反應(yīng)周期曲線并結(jié)合樓盤(pán)的消化過(guò)程的規(guī)律性，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)略性決策及過(guò)程控制。在房地產(chǎn)定價(jià)中，一是要控制好銷售前期、中期、后期的銷售比例和價(jià)格，二是要利用期房和現(xiàn)房的銷售各自優(yōu)勢(shì)，控制好預(yù)售階段，使現(xiàn)房能熱銷，以獲取項(xiàng)目的最大效益。

　　溝通策略。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進(jìn)行的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練，對(duì)樓盤(pán)綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。開(kāi)發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進(jìn)，而應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通，徹底摒棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的溝通策略包括傳統(tǒng)的促銷策略，如廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系同時(shí)，顧客關(guān)系管理己成為刀幾發(fā)商與顧客有效溝通最有成效的策略。

　　渠道策略。營(yíng)銷渠道是將產(chǎn)品山生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，主要有三種主要的營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)商直銷、委托代理商銷售和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售。開(kāi)發(fā)商可以根據(jù)自身的實(shí)力、房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、樓盤(pán)素質(zhì)等因素選擇適當(dāng)?shù)那啦呗浴?/p>

　　有形展示策略。所謂“有形展示”，是指服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇中，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有無(wú)形性特征，并且該特性對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生了種種特殊影響，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以借鑒服務(wù)營(yíng)銷理論中的有形展示策略，充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開(kāi)發(fā)商的良好形象，從而規(guī)避房地產(chǎn)無(wú)形性帶來(lái)的不利影響。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的有形展示策略包括環(huán)境展示、人員展示、品牌載體以及信息溝通展示四大部分。

　　人員策咯。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員對(duì)于顧客對(duì)樓盤(pán)質(zhì)量的理解具有相當(dāng)重要的作用。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷組合應(yīng)該充分考慮“人”的因素。人員策略既包括了營(yíng)銷人員的構(gòu)成、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、儀表、態(tài)度管理等，又包括了顧客參與程度的管理、顧客參與行為的管理、顧客與顧客之間的聯(lián)系等。

　　綜上所述，論文認(rèn)為基于有形產(chǎn)品營(yíng)銷理論建立起來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合模式，由于沒(méi)有考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的“服務(wù)”特征，不能有效地解決房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐所遇到的實(shí)際問(wèn)題因此，論文從服務(wù)營(yíng)銷的理論出發(fā)，認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷的組合策略應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、溝通策略、有形展示策略、人員策略和過(guò)程策略。該模式對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)踐指導(dǎo)作用，還需要更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)檢驗(yàn)。是筆者以后將從事的研究和實(shí)踐工作。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]王錦環(huán).建立面向關(guān)系營(yíng)銷的房地產(chǎn)企業(yè)管理新模式[J].陜西建筑，2012，(09).