市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文

　　在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候,應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略加以重視,并且企業(yè)其他的戰(zhàn)略都要為之服務(wù)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文篇1

　　淺談電力建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷

　　摘要：隨著電力建設(shè)市場(chǎng)開(kāi)放力度的持續(xù)加大，進(jìn)入南通市場(chǎng)的三級(jí)及以上資質(zhì)施工企業(yè)有80多家，不乏省內(nèi)外著名一級(jí)資質(zhì)企業(yè)，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度空前。當(dāng)前南通地區(qū)電建市場(chǎng)形勢(shì)如何?南通本地電建施工企業(yè)為保持原有的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)份額，如何進(jìn)行營(yíng)銷?筆者對(duì)此進(jìn)行了初步探索。

　　關(guān)鍵詞：南通;電力建設(shè);市場(chǎng)營(yíng)銷;競(jìng)爭(zhēng)地位;市場(chǎng)份額

　　一、序言

　　南通是長(zhǎng)三角北翼經(jīng)濟(jì)中心，是經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展城市之一，其電力建設(shè)市場(chǎng)(發(fā)電、輸電、變電、配電、用電設(shè)施的建造市場(chǎng)的統(tǒng)稱，以下簡(jiǎn)稱電建市場(chǎng))如何發(fā)展?筆者長(zhǎng)期關(guān)注這一課題，認(rèn)為南通將繼續(xù)開(kāi)放市場(chǎng)、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，南通本土電建施工企業(yè)要保持原有的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)份額，必須實(shí)施新的營(yíng)銷策略。

　　二、環(huán)境分析，躊躇滿志

　　電建市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展形勢(shì)的制約和帶動(dòng)。過(guò)去幾年，南通電建市場(chǎng)存在以下特征：

　　(一)建筑鐵軍揚(yáng)名神州

　　南通的建筑業(yè)特別發(fā)達(dá)，《南通網(wǎng)》報(bào)道，2011年建筑業(yè)總產(chǎn)值超過(guò)2600億元，總施工面積4億平方米，從業(yè)人數(shù)90萬(wàn)人，各項(xiàng)指標(biāo)均名列全國(guó)地級(jí)市第一，施工隊(duì)伍被稱為“建筑鐵軍”。在2012年江蘇建筑業(yè)“雙百?gòu)?qiáng)”企業(yè)發(fā)布會(huì)上，全省建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力前十強(qiáng)中，南通占據(jù)5席。截至2015年底，南通地區(qū)擁有電建一級(jí)資質(zhì)企業(yè)1家(全省僅5家)、二級(jí)資質(zhì)企業(yè)2家、三級(jí)資質(zhì)企業(yè)21家，在江蘇省地級(jí)市中居領(lǐng)先地位?？梢哉f(shuō)南通本土的電建企業(yè)實(shí)力雄厚，并占有天時(shí)地利的有利因素，具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　(二)省外企業(yè)蜂擁而至

　　南通區(qū)域近幾年經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電建市場(chǎng)的蛋糕越做越大，不少區(qū)域外企業(yè)紛紛涌進(jìn)，在全省十三個(gè)地級(jí)市中，南通市施工力量駐扎最密集。截止2015年末，進(jìn)入南通電建市場(chǎng)具有電力承裝1級(jí)資質(zhì)企業(yè)8家、2級(jí)資質(zhì)企業(yè)15家、3級(jí)資質(zhì)企業(yè)家64級(jí)。域外3級(jí)以上資質(zhì)企業(yè)二十余家加入，目標(biāo)瞄準(zhǔn)的是工程體量較大的110Kv及以上的輸變電項(xiàng)目。這些項(xiàng)目主要采用公開(kāi)招標(biāo)的方式進(jìn)行，其競(jìng)爭(zhēng)是公開(kāi)、公平、公正的。

　　(三)小項(xiàng)目大競(jìng)爭(zhēng)

　　目前競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的當(dāng)是一些10Kv至35Kv的項(xiàng)目，這些工程的特點(diǎn)是規(guī)模小、工藝簡(jiǎn)單、施工容易，對(duì)施工企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)要求低，當(dāng)?shù)囟?jí)以上資質(zhì)單位一般不愿意接手，反而成為入駐本地的外地電建企業(yè)的爭(zhēng)取目標(biāo)。因?yàn)橛蛲鈫挝怀ｑv本地，有項(xiàng)目施工周期間隔，他們便以高資質(zhì)、低價(jià)格搶奪這塊市場(chǎng)，補(bǔ)償其固定成本。該部分的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，令本地二級(jí)企業(yè)刮目相看，顯現(xiàn)處處爭(zhēng)雄的市場(chǎng)本質(zhì)。

　　(四)南通市場(chǎng)容得下大英雄

　　目前，南通地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。一是近年南通市政府以“依托江海、崛起蘇中、融入蘇南、接軌上海、走向世界、全面小康”為總體發(fā)展思路，提出爭(zhēng)當(dāng)蘇中新一輪發(fā)展“領(lǐng)頭雁”的目標(biāo)，地方經(jīng)濟(jì)投入較大，招商引資成效明顯，拉動(dòng)了電力建設(shè)需求;二是國(guó)家電網(wǎng)公司建設(shè)“三縱三橫一環(huán)網(wǎng)”的特高壓電網(wǎng)規(guī)劃，跨越南通的電網(wǎng)輸變電配套項(xiàng)目增多等因素，使南通地區(qū)面臨較好的市場(chǎng)機(jī)遇;三是城市建設(shè)力度不減，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)拉動(dòng)了城市電網(wǎng)建設(shè)，規(guī)模依然龐大，2015年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資690.9億元、2016年上半年商品房銷售面積同比增長(zhǎng)57.25%;四是南通通州灣新區(qū)建設(shè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)的最大增長(zhǎng)點(diǎn)。2015年3月，國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)設(shè)立“通州灣江海聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)示范區(qū)”，標(biāo)志著通州灣開(kāi)發(fā)上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面。該區(qū)位于長(zhǎng)江入海口北翼、江蘇沿江經(jīng)濟(jì)帶與沿海經(jīng)濟(jì)帶交匯處，是南通市委、市政府傾全市之力打造的沿海國(guó)家級(jí)新區(qū)，新區(qū)建設(shè)的投入規(guī)模之大、電建市場(chǎng)之大是江蘇省城市建設(shè)之巔;五是南通地區(qū)城鎮(zhèn)化建設(shè)剛起步不久，一大批電網(wǎng)需要建設(shè)，村鎮(zhèn)集中居住的規(guī)模在迅速擴(kuò)大。從以上分析可以看到，南通地區(qū)施工力量雄厚，隊(duì)伍多，高手林立，但市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀。是英雄，市場(chǎng)上方見(jiàn)真功夫。

　　三、微觀分析，斗志倍增

　　電建市場(chǎng)，是電力施工企業(yè)浴血奮斗的地方，爭(zhēng)市場(chǎng)，就必須增強(qiáng)企業(yè)素養(yǎng)，方能擔(dān)當(dāng)。南通本地的電建隊(duì)伍，面對(duì)時(shí)勢(shì)給予的機(jī)會(huì)、外地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪，應(yīng)從提高營(yíng)銷能力入手，消除以下不利因素：

　　(一)施工業(yè)務(wù)充裕，營(yíng)銷隊(duì)伍不全

　　南通本土的電建施工隊(duì)伍，從未發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)短缺、資金困難、工人工資發(fā)不出的現(xiàn)象，但由此也帶來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略布局的缺失。多數(shù)單位沒(méi)有專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，沒(méi)有與企業(yè)發(fā)展要求相適應(yīng)的營(yíng)銷思想，還停留在“靠關(guān)系吃飯”銷售路線上。

　　(二)施工隊(duì)伍龐大，專業(yè)結(jié)構(gòu)失衡

　　從我們接觸到的施工單位來(lái)看，普遍存在人員總量?jī)?yōu)勢(shì)、高技能專業(yè)人才不足、專業(yè)失衡的問(wèn)題。在業(yè)務(wù)招標(biāo)、施工現(xiàn)場(chǎng)檢查中可以發(fā)現(xiàn)普遍存在人員年齡結(jié)構(gòu)老化、技術(shù)人員缺乏、服務(wù)和營(yíng)銷觀念薄弱的現(xiàn)象。

　　(三)專業(yè)能力較強(qiáng)，專用機(jī)具不配套

　　現(xiàn)有的施工隊(duì)伍，都有能力承接相應(yīng)資質(zhì)等級(jí)的業(yè)務(wù)，有的甚至經(jīng)常參與超過(guò)自身等級(jí)資格的施工配合工作，施工經(jīng)驗(yàn)豐富。但現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)其非主力的技術(shù)人員配備欠缺、專業(yè)施工機(jī)具落后，新施工技術(shù)的運(yùn)用較少。

　　(四)創(chuàng)新能力不足，企業(yè)特色不靚

　　隨著電力技術(shù)的發(fā)展，一些新材料、新技術(shù)廣發(fā)運(yùn)用，電建施工工藝也在不斷發(fā)展。如南通送變電公司常年開(kāi)展技術(shù)革新、QC管理創(chuàng)新，南通通明投資實(shí)業(yè)有限公司的斜拉電桿帶電扶正裝置，在2016年國(guó)際質(zhì)量管理小組會(huì)上獲得金獎(jiǎng)。他們每次外出投標(biāo)，亮出技術(shù)底牌，都得到招標(biāo)單位的認(rèn)可，均能獲得較高的技術(shù)標(biāo)分值。但也有相當(dāng)多的單位缺乏創(chuàng)新能力，不能形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只能采用低價(jià)格投標(biāo)策略，有時(shí)價(jià)格低也不能中標(biāo)，未能從整體上形成本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　四、構(gòu)建營(yíng)銷文化，實(shí)施營(yíng)銷策略

　　電建市場(chǎng)營(yíng)銷，就是從企業(yè)發(fā)展的高度，掌握電建市場(chǎng)信息，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，促成交易，創(chuàng)造或滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程或活動(dòng)。因此，必須建立大營(yíng)銷或整體營(yíng)銷的概念，將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到企業(yè)行為、形象的方方面面，將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到企業(yè)生存的每時(shí)每刻，將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到每一位員工，事事處處、時(shí)時(shí)刻刻、每個(gè)崗位每個(gè)人都要體現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，有效解決上述不利因素。

　　(一)以質(zhì)量營(yíng)銷為基礎(chǔ)，處處營(yíng)銷

　　電建市場(chǎng)是一個(gè)強(qiáng)制性約束市場(chǎng)，其交易程序、交易行為受較多的政策法規(guī)約束，如果沒(méi)有質(zhì)量做基礎(chǔ)，就難以兌現(xiàn)工程類產(chǎn)品或服務(wù)需求，無(wú)法給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。只有確立質(zhì)量營(yíng)銷理念，才能保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，倘若一個(gè)工程出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，將有一批客戶不敢簽約。但是，僅僅以質(zhì)量營(yíng)銷還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)闋I(yíng)銷是市場(chǎng)信息、機(jī)會(huì)、交易、需求、目標(biāo)密不可分的，因此，企業(yè)在建設(shè)工程的整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程中，除了抓好傳統(tǒng)的安全和質(zhì)量外，必須在項(xiàng)目的各個(gè)過(guò)程、環(huán)節(jié)中體現(xiàn)營(yíng)銷思想，以服務(wù)為橋梁，配備必要的施工機(jī)具，采用新技術(shù)，提高施工質(zhì)量和效率，實(shí)施處處營(yíng)銷。

　　(二)以整體營(yíng)銷為抓手，事事?tīng)I(yíng)銷

　　由于施工產(chǎn)品的單一性，決定了資源的有限性和交易成功的不確定性，而實(shí)施整體營(yíng)銷理念，能有效解決施工業(yè)務(wù)營(yíng)銷“廣種薄收”的窘局。整體營(yíng)銷必須貫徹“業(yè)主為核心”的理念，重新組合施工企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用多種方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象，傳遞一致的施工服務(wù)信息，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙向溝通，迅速樹(shù)立企業(yè)品牌在客戶心目中的地位，建立與客戶長(zhǎng)期密切的關(guān)系，有效地達(dá)到營(yíng)銷目的。由于整體營(yíng)銷囊括與企業(yè)有關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境的所有干系人，包括供應(yīng)商、分包商、顧客、職員、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、社會(huì)公眾等，電建施工企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一定要拓寬空間視野，抓好人員專業(yè)結(jié)構(gòu)、在與外界接觸過(guò)程中，實(shí)施事事?tīng)I(yíng)銷，傳遞本企業(yè)的營(yíng)銷文化。

　　(三)以品牌營(yíng)銷為形象，時(shí)時(shí)營(yíng)銷

　　最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心理，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里，使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)同這個(gè)企業(yè)。品牌符號(hào)，濃縮了企業(yè)多種重要信息，包括企業(yè)的信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等。因此，電建企業(yè)的品牌，要靠更多的“優(yōu)良工程”來(lái)打造，要靠一流的速度、一流的質(zhì)量、一流的技術(shù)、一流的管理、一流的服務(wù)來(lái)支撐，若要形象樹(shù)立，營(yíng)銷就必須時(shí)時(shí)存在。

　　(四)以營(yíng)銷機(jī)制為動(dòng)力，刻刻營(yíng)銷

　　一切的營(yíng)銷活動(dòng)，都是本企業(yè)的職工所為，因此營(yíng)銷機(jī)制的建立，就是重組營(yíng)銷動(dòng)力結(jié)構(gòu)，建立營(yíng)銷體制，實(shí)現(xiàn)刻刻營(yíng)銷。一是要構(gòu)建多層次的營(yíng)銷力量，從企業(yè)高層至一般員工，都要有營(yíng)銷思想，每個(gè)層次、每個(gè)員工所做的每件事、每個(gè)員工在企業(yè)工作的每一刻都是企業(yè)形象;二是從企業(yè)層面要找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異化營(yíng)銷，不同崗位的員工要明白工作即營(yíng)銷，既是自我營(yíng)銷、也是企業(yè)營(yíng)銷;三是在員工層面找準(zhǔn)不同崗位的職工要有具體的營(yíng)銷重點(diǎn)，實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷政策;四是采取營(yíng)銷激勵(lì)，重獎(jiǎng)營(yíng)銷貢獻(xiàn)突出的員工。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)好不能只獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷部門，因?yàn)闋I(yíng)銷是企業(yè)的整體行為，不是營(yíng)銷專業(yè)的少數(shù)人的行為，只是營(yíng)銷部門人員專業(yè)與客戶的接觸環(huán)節(jié)而已。

　　(五)以核心競(jìng)爭(zhēng)力為支撐，生存營(yíng)銷只有生存，才能發(fā)展;只要生存，就要營(yíng)銷，這就是生存營(yíng)銷理念。我存，企業(yè)存，這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須靠核心競(jìng)爭(zhēng)力支撐，在于將營(yíng)銷理念貫注于企業(yè)工作的全過(guò)程、全方面，在于塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷文化，使?fàn)I銷思想根植于每個(gè)員工心里，落實(shí)在企業(yè)的每一項(xiàng)工作中。

　　(六)以售后服務(wù)為保障，持續(xù)營(yíng)銷本土企業(yè)是土生土長(zhǎng)的施工力量，與域外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，人熟、地熟，與當(dāng)?shù)乜蛻舻目臻g距離短、呼之即到，對(duì)工程質(zhì)保期之后的服務(wù)響應(yīng)是域外企業(yè)無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的，只有把服務(wù)客戶的理念根植于心、把服務(wù)的內(nèi)容擴(kuò)展到電力供應(yīng)與消費(fèi)的方方面面，擴(kuò)展電建市場(chǎng)的延伸服務(wù)，本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必將彰顯于客戶面前，贏得更大的市場(chǎng)份額。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，南通本土電建企業(yè)應(yīng)認(rèn)真審視自身的核心優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，以市場(chǎng)為中心，以員工為根本，以核心競(jìng)爭(zhēng)力為支撐，樹(shù)立整體營(yíng)銷理念，建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，形成處處、事事、時(shí)時(shí)、刻刻的整體營(yíng)銷合力。

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