戴爾成功的原因
美國(guó)戴爾電腦公司經(jīng)過20年的努力從1000美元起家發(fā)展為年?duì)I業(yè)額達(dá)410多億美元的全球性大企業(yè)。那戴爾成功的原因有哪些呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的戴爾成功的原因，希望對(duì)您有用。
戴爾成功的原因
一.戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的客戶化。
電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷的，這是因?yàn)椋菏紫龋W(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對(duì)于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級(jí)換代快，使得這一市場(chǎng)有著永不衰退的增長(zhǎng)點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購(gòu)模式，憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展模式，一舉超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，戴爾以“直效營(yíng)銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，加以強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣，在中國(guó)市場(chǎng)上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為中國(guó)PC市場(chǎng)第三大巨頭。
在價(jià)格方面，直銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)。直銷免除了中間各個(gè)層面的傳遞，沒有中間商，大大削減了不必要的成本，而這些成本最后是反映到產(chǎn)品價(jià)格上的。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)溝通的費(fèi)用通常是極低的，出了專線聯(lián)接的費(fèi)用和上網(wǎng)的電話費(fèi)，以及基本的連線和設(shè)備外，不需額外支付費(fèi)用，因此，整體營(yíng)銷費(fèi)用的低廉就會(huì)反映到產(chǎn)品的價(jià)格上，而是戴爾電腦更具價(jià)格領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于用戶的資源空前豐富，所有的產(chǎn)品及其價(jià)格都會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)平面，用戶可以隨意比較同類產(chǎn)品的價(jià)格。有了老牌質(zhì)量的保證，再加上價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者當(dāng)然更傾向與戴爾。
直銷的另一個(gè)好處就是能充分了解到客戶的需求并對(duì)其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn)，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來。戴爾公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯然，每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求量身定制的。這樣戴爾就在市場(chǎng)上搶占先機(jī)，抓住一批忠誠(chéng)的顧客。值得一題的是，戴爾采用CRM解決方案，達(dá)到銷售力量自動(dòng)化(Sales Force Automation, SFA)。允許其客戶通過網(wǎng)絡(luò)配置和定購(gòu)個(gè)人電腦。根據(jù)產(chǎn)品部件確定最終產(chǎn)品，而用戶不需曉得這些部件是怎么連結(jié)在一起，甚至不需要知道這些部件能否連結(jié)在一起。使得沒有技術(shù)背景的用戶也可配置復(fù)雜的產(chǎn)品，最大限度地滿足了用戶的個(gè)性化的不同的需求，也使得企業(yè)可直接與客戶進(jìn)行低成本的、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的客戶化在其網(wǎng)頁中也有體現(xiàn)。Dell計(jì)算機(jī)公司提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。這對(duì)于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說是一個(gè)有力的幫助。由于對(duì)不同的行業(yè)和不同的應(yīng)用，往往要求對(duì)計(jì)算機(jī)有相應(yīng)的配置，所以，對(duì)于許許多多的特殊用戶來說，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不可能對(duì)方方面面的要求都能夠滿足。然而，有了這種網(wǎng)上即時(shí)的用戶自定義設(shè)計(jì)之后，特殊用戶可以根據(jù)其需要自行提出硬件配置圖，使得設(shè)計(jì)師的工作任務(wù)大大減輕。Dell的工廠綜合服務(wù)，提供大范圍的用戶自定義配置，他們能夠安裝您自己的硬件圖，安裝和配置FCC和UL所允許的硬件設(shè)備，并且提供終端界面以及您的系統(tǒng)性能報(bào)告，以及其他增值服務(wù)，在您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安裝過程中，他們能完成所要求的一切。在過程的最后，將由他們的符合ISO 9002標(biāo)準(zhǔn)的工廠向您運(yùn)貨。
這種服務(wù)的好處很多，其中最大的一項(xiàng)就是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的客戶化。所謂產(chǎn)品的客戶化，就在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或者服務(wù)完全適合他們的需要而形成產(chǎn)品的銷售。由于公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是按照顧客的要求提出或者完全按照顧客的圖樣進(jìn)行，所以，這是一種理想的、已經(jīng)帶有產(chǎn)品客戶化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。說它理想，是因?yàn)樗呀?jīng)產(chǎn)生了一個(gè)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客，剩下的事只是如何便于使顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。
公司還提出了此項(xiàng)服務(wù)的其他幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：一是由于提供了一個(gè)單一的計(jì)算機(jī)購(gòu)買來源，使得整個(gè)集成系統(tǒng)的兼容性和穩(wěn)定性都大大增加;二是由于沒有了中間人和二次安裝、二次運(yùn)輸?shù)鹊戎虚g過程，使得故障的隱患大大減少;三是較少的中間過程就意味著較少的生產(chǎn)時(shí)間，更符合標(biāo)準(zhǔn)和更高的質(zhì)量，同時(shí)也意味著更低的成本和較低的價(jià)格?？梢?，這項(xiàng)服務(wù)無論對(duì)于公司和顧客都是十分有利的，這也是它大受歡迎的原因所在。
同時(shí)，戴爾公司與技術(shù)開發(fā)和締造者建立的一對(duì)一直接關(guān)系，為顧客帶了更多的好處。直線訂購(gòu)模式使戴爾公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)絕對(duì)是物超所值。同時(shí)，也使戴爾公司能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。
從每天與眾多客戶的直接洽談中，戴爾公司掌握了針對(duì)客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。通過DellWare項(xiàng)目，戴爾公司設(shè)計(jì)并訂制產(chǎn)品以及服務(wù)、銷售包括外圍硬件和計(jì)算機(jī)軟件等在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品系列。
二.充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。
進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。
在促銷策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。
首先是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
第二是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。
最后是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。
三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度。
作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說，是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)閷?duì)一個(gè)用戶來說，購(gòu)買的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。
Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)說：“我們這個(gè)行業(yè)對(duì)客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度。”這并不是一句泛泛的推銷口號(hào)，公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)是今后爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場(chǎng)率等等。事實(shí)證明，對(duì)于DELL公司的許多客戶來說，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。
首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問題解答、Windows98的升級(jí)問題說明、2000年問題的解決方案、軟件升級(jí)的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。
第二，開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話題不僅包括2000年問題、服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識(shí)庫在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。
第三，提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對(duì)硬件的搜索，也有對(duì)軟件的搜索;既有對(duì)各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對(duì)各種零配件的搜索等等。
第四，訂單查詢?？蛻糁恍柙诰W(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶編號(hào)或者購(gòu)貨訂單編號(hào)，幾分鐘內(nèi)，將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。
今天的互聯(lián)網(wǎng)讓營(yíng)銷力量得到了極大的釋放，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略迎合了時(shí)代的潮流，利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機(jī)。
戴爾成功的因素
戴爾公司根據(jù)顧客的訂單裝配產(chǎn)品，然后直接將產(chǎn)品寄送到顧客手中。這個(gè)模式的要義就是拋開傳統(tǒng)商業(yè)銷售鏈的中間商和零售商環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本，降低了產(chǎn)品價(jià)格。這種模式?jīng)]有現(xiàn)成的理論，歸納起來有以下主要特點(diǎn)：
——按單生產(chǎn)：戴爾根據(jù)顧客通過網(wǎng)站和電話下的訂單來組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購(gòu)配件，無需囤積大量配件，占用資金。
——直接與顧客建立聯(lián)系：戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過中間環(huán)節(jié)銷售所浪費(fèi)的時(shí)間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。
——高效流程降低成本：戴爾通過建立一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理，大大降低了生產(chǎn)成本。
——產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化：戴爾所經(jīng)營(yíng)的技術(shù)產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品，因此該公司總是能讓顧客分享到有關(guān)行業(yè)進(jìn)行大量技術(shù)投資和研發(fā)而取得的最新成果。
低成本+高效率+好服務(wù)
低成本一直是戴爾的生存法則，也是“戴爾模式”的核心，而低成本必須通過高效率來實(shí)現(xiàn)。戴爾的生產(chǎn)和銷售流程，以其精確管理、流水般順暢和超高效率而著稱，有效地將成本控制在最低水平。
力求精簡(jiǎn)是戴爾提高效率的主要做法。公司把電話銷售流程分解成簡(jiǎn)單的8個(gè)步驟，其自動(dòng)生產(chǎn)線全天候運(yùn)轉(zhuǎn)，配件從生產(chǎn)線的一端送進(jìn)來，不到兩小時(shí)就變成成品從另一端出去，然后直接運(yùn)往客戶服務(wù)中心。戴爾在簡(jiǎn)化流程方面擁有550項(xiàng)專利。分析家們普遍認(rèn)為，這些專利也正是其他公司無法真正復(fù)制貌似簡(jiǎn)單的“戴爾模式”的最主要原因。
此外，注重樹立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量是戴爾的另一個(gè)法寶。戴爾不僅擁有一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系，而且還建立了一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。戴爾的工作人員不僅通過網(wǎng)站和電話為顧客提供全面的技術(shù)咨詢和維修指導(dǎo)服務(wù)，而且在售出產(chǎn)品后會(huì)主動(dòng)向客戶打電話，征求意見。
“多元化”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
單單用高效率尚不能完全解釋戴爾持續(xù)取得成功的真正原因。戴爾首席運(yùn)營(yíng)官羅林斯說，該公司另一個(gè)取勝之道就是：能精確地找到高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)的切入點(diǎn)，迅速搶奪對(duì)手的市場(chǎng)份額。
戴爾通常會(huì)在市場(chǎng)開始成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成和配件供應(yīng)比較充分的情況下介入某一市場(chǎng)，并以低價(jià)格迅速搶占地盤。羅林斯說，實(shí)踐證明，在一種新產(chǎn)品走向成熟時(shí)，“戴爾模式”總是能讓該公司在相應(yīng)市場(chǎng)上占得有利地位。
根據(jù)這個(gè)“市場(chǎng)介入”理論，戴爾在鞏固個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位后，又雄心勃勃地提出了一個(gè)讓同業(yè)吃驚的“多元化”擴(kuò)張戰(zhàn)略。近年來，戴爾加快了擴(kuò)張步伐，陸續(xù)涉足高端便攜電腦、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)、工作站、交換機(jī)、掌上電腦、打印機(jī)、收銀機(jī)等多種產(chǎn)品。
羅林斯早在2002年就提出了一項(xiàng)宏偉的發(fā)展計(jì)劃，即要在5年內(nèi)讓戴爾營(yíng)業(yè)額翻一番，達(dá)到600億美元。盡管有人對(duì)戴爾的一些做法提出批評(píng)，但人們卻不得不承認(rèn)戴爾的確具備實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的能力。
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3.戴爾公司直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)的成功原因
4.戴爾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的原因