“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何提高珠寶銷售呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一 商品介紹與咨詢

　　禮貌用語(yǔ)

　　在顧客回應(yīng)我們的問(wèn)候后首先做的是客氣的詢問(wèn)：諸如:有什么我可以幫到您的!您要給自己或者朋友購(gòu)買(mǎi)首飾么?或者在客人沒(méi)有回應(yīng)我們的問(wèn)候我們需要通過(guò)旁敲側(cè)擊的詢問(wèn)方式來(lái)打開(kāi)僵局，如“您的這件衣服/背包/發(fā)型真好看，我一直在找，請(qǐng)問(wèn)您是在什么地方……”或者“我有個(gè)朋友和您身材/手大小/臉型差不多，您能幫我試戴一下我為她選的禮品么……”如果客人實(shí)在不回應(yīng)我們的種種問(wèn)候，我們就要給顧客一個(gè)自由空間，但是要注意距離的把握1.5M~2.0M左右，即俯身看貨品時(shí)顧客余光外的最近距離。時(shí)刻保持這個(gè)距離，方便顧客有需要時(shí)我們可以及時(shí)的知道。

　　專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用

　　抓住顧客所提的問(wèn)題，有針對(duì)性的解答，需要在回答中作到反客為主，顧客的問(wèn)題并不是全部需要回答，實(shí)事求是不可以胡亂說(shuō)，只挑有利于我們銷售的問(wèn)題解答。注意介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，而不是價(jià)錢(qián)。注意介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)的度的把握，只介紹客人最感興趣的，其他的不需要說(shuō)。舉例：客人喜歡鉆石的光澤，應(yīng)該介紹鉆石特有的金剛光澤和它的成因，其他可以不說(shuō)，說(shuō)的時(shí)候一定要看著顧客的眼睛。說(shuō)話的速度不可以快。舉例：客人問(wèn)鉆石是不是南非產(chǎn)的，答是，這是沒(méi)有錯(cuò)的，但是要討論這個(gè)話題的話，就應(yīng)該介紹相關(guān)的知識(shí)，從中學(xué)會(huì)反客為主。

　　抓顧客的心理和欲望

　　顧客挑選的商品是他心目中商品的中心，以這個(gè)為中心，在價(jià)位、款式、做工等方面是有傾向的，所以介紹也應(yīng)該有針對(duì)性和目的性。舉例：自己在買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員反而給你介紹其他的特價(jià)或者什么，很可能就回丟掉我心中商品的形象(如買(mǎi)數(shù)碼機(jī)，反而介紹微波爐，結(jié)果我很有可能什么都不會(huì)買(mǎi)，但是如果說(shuō)我買(mǎi)數(shù)碼機(jī)送微波爐的話，那么這個(gè)數(shù)碼機(jī)也許回成為我的首選)，所以在銷售珠寶時(shí)也可以采取一定的銷售引誘手段，即買(mǎi)這個(gè)價(jià)位底的只能享受一個(gè)普通折扣，但是相對(duì)選擇一個(gè)價(jià)位高的就可以享受一個(gè)更低的折扣，這樣比較起來(lái)，買(mǎi)價(jià)位高的是回相對(duì)劃算。顧客可以接受的加價(jià)不能超過(guò)50%(折后)，一般的人是可以接受的。這樣你就可以牽引顧客，給他介紹一個(gè)可以成為他心中首選的商品，對(duì)自己的銷售也有提高的幫助。這些手段取決于公司賦予營(yíng)業(yè)員的權(quán)限和當(dāng)時(shí)公司的活動(dòng)。介紹是能否成功銷售的重要基礎(chǔ)

　　如何對(duì)待咨詢

　　顧客的咨詢是多樣化的，很難琢磨他的用意，但是不管怎么樣，我們都要認(rèn)真的誠(chéng)實(shí)對(duì)待。這是積累客戶資源的先決的條件及印象，有助于個(gè)人客戶的發(fā)展。舉例：買(mǎi)一把鎖去問(wèn)了2家只賣(mài)水管的五金店，其中一個(gè)說(shuō)沒(méi)有完事，另一個(gè)也說(shuō)沒(méi)有，但是他回給我介紹一個(gè)有的地方，甚至出門(mén)幫我指路，那么在我需要水管時(shí)，我自己的購(gòu)物趨向是什么呢?反過(guò)來(lái)，珠寶也是一樣，每個(gè)人的專柜不同，公司的大小不同，經(jīng)營(yíng)的類別不同也就決定著自己的銷售商品不同，做到對(duì)待任何人一致的態(tài)度是對(duì)自己的素質(zhì)印象有很大幫助。這也是為什么很多顧客回跟著營(yíng)業(yè)員跨行消費(fèi)的原因。對(duì)于顧客的咨詢也是要實(shí)事求是，對(duì)于他們問(wèn)到的你懂的專業(yè)知識(shí)你要全部詳細(xì)的講解給他們聽(tīng)，突顯自己的專業(yè)，對(duì)于不懂的需要盡量幫客人解決，體現(xiàn)個(gè)人的服務(wù)水平。

　　二 品展示與佩戴技巧

　　展示的目的

　　是為了能夠讓顧客更加清楚的了解商品的特性和品質(zhì)，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。所以我們要在這個(gè)環(huán)節(jié)上更加刺激顧客的欲望。

　　展示的方法

　　展示是有方法和技巧的，并不是單純的把貨品拿出來(lái)，而是通過(guò)營(yíng)業(yè)員的自身的動(dòng)作來(lái)起到刺激顧客更加注意商品的環(huán)節(jié)上，專注于自己的選擇。舉例：一個(gè)是普通的展示，直接用手將貨品拿出來(lái)給顧客看，并且在介紹該件商品的特點(diǎn)。另一個(gè)則是準(zhǔn)備好看商品的托盤(pán)，然后帶上潔白的手套，把貨品拿出來(lái)，但是并沒(méi)有馬上給顧客，而是自己先仔細(xì)的端詳了一下(并且流露出喜愛(ài)的目光)，然后雙手小心的交給顧客，這個(gè)過(guò)程并沒(méi)有說(shuō)話，待顧客看了3秒種后，才開(kāi)始介紹這件商品的特點(diǎn)，并且整個(gè)過(guò)程中都保持的微笑。都是展示貨品，但是后者通過(guò)肢體語(yǔ)言告訴顧客這件首飾的珍貴和它的美麗，連銷售的人都愛(ài)不釋手，這樣對(duì)顧客心理就造成了影響，他回覺(jué)得自己的選擇是沒(méi)有錯(cuò)的，回更加刺激心中的想法。這是優(yōu)秀員工常用的手法。

　　佩帶的技巧

　　產(chǎn)品的佩帶是需要技巧的，不同的首飾是有不同的佩帶方法，正確的佩帶不僅證明自己專業(yè)和嫻熟的職業(yè)技能，而且還可以減少不必要的損壞，增加首飾的壽命。佩帶失誤不僅損壞商品，更重要的是對(duì)顧客的心理影響。

　　項(xiàng)鏈：先拿起一端，另一端放開(kāi)，待其自然順直后拿起另一端，避免項(xiàng)鏈的彎擰和錯(cuò)位，介紹各種扣子的功能。

　　戒指：分為男戒和女戒的佩帶，一般帶容易，摘取難，這里介紹如何摘取戒指。先用一只手將戴戒指的手指的皮膚向后拉并抓緊，另一只手捏住戒指，并且在戴戒指的手指肚的位置向上頂，順勢(shì)往下取，這樣能夠比較順利取下戒指，足金和千足金的注意不可以用力太大，鑲嵌女戒指不可以在鑲嵌處用力。另外還需要學(xué)會(huì)量指圈和觀察顧客手指的形狀

　　耳釘：將后面的耳逼夾緊，耳針長(zhǎng)的最好在后面再加一個(gè)膠塞，防止脫落。

　　手鐲：黃金空心手鐲佩帶需要用力的地方只能是接口的位置，切記不可以捏、按、拽等用力的動(dòng)作，金屬手鐲或者是可以打開(kāi)的手鐲在合攏時(shí)注意下接口的軸，容易夾到試帶者的皮膚，應(yīng)該用手輕按住再合攏手鐲。翡翠手鐲的佩帶和拿取就更加講究，首先是量取并判斷能否佩帶，然后佩帶(詳細(xì)見(jiàn)動(dòng)作說(shuō)明)，摘取也是一樣的道理。不同的首飾佩帶所體現(xiàn)出來(lái)的是訓(xùn)練有素的員工的素質(zhì)和職業(yè)技能，需要通過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練才可以熟練的掌握。

　　三 商品推薦

　　詢問(wèn)和判斷

　　詢問(wèn)是了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品，給誰(shuí)帶的，佩帶者的年齡段，性格特征，還有生活的地方和習(xí)慣等等。其實(shí)詢問(wèn)這么多并不是真正要了解顧客，或者是知道答案，重要是要讓顧客覺(jué)得我們是在真心為他推薦一個(gè)合適如意的商品，這是抓顧客心理傾向的一個(gè)方法。判斷推薦商品價(jià)位是否合適可以通過(guò)觀察顧客的表情來(lái)初步的了解，顧客覺(jué)得貴是肯定和你說(shuō)的，覺(jué)得便宜就不一定回和你說(shuō)了。一般購(gòu)買(mǎi)有紀(jì)念意義的珍貴首飾如鉆石，名貴寶石，重量大的黃鉑金等是以他的月收入來(lái)進(jìn)行估算的，大部分人可以接受的價(jià)格是自己月收入的3~5倍，只有這樣在他的心理才回覺(jué)得這個(gè)商品是值得珍藏或者表示心意的。這個(gè)并不在于單件商品的標(biāo)價(jià)是否高低，而在于它所代表顧客心中所想的意義的高低。所以推薦商品主要是抓心理。

　　對(duì)比介紹

　　這個(gè)是對(duì)與顧客選擇的問(wèn)題的解決，在顧客心理猶豫時(shí)是需要我們讓他們保持清醒。貨品的對(duì)比，佩帶者的對(duì)比，性格不同的對(duì)比，生活方法的對(duì)比都可以引用到首飾的對(duì)比中。舉例：款式的好壞決定于佩帶它的人的喜好，比如自己的手皮膚不如顧客的好，可以推薦款式和做工比較細(xì)膩的商品，更加顯得皮膚的優(yōu)點(diǎn)，還襯托首飾。“這款戒指我?guī)巷@得手比較瘦，襯托不起來(lái)，不如您佩帶顯得這么富貴”“這個(gè)您帶上更加顯得您干練，精神，不像我?guī)戏炊@的手胖了”“我給我的親戚買(mǎi)了一個(gè)一樣的，哎呀他喜歡的不得了，這個(gè)是公司追加定做的”等等。

　　專業(yè)的珠寶知識(shí)

　　在推薦時(shí)所介紹的商品一定要加一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，準(zhǔn)確，生動(dòng)，易懂。如:“這款女戒的鉆石重50分，就是半克拉，具有很高的升值潛力，它璀璨的火彩，八箭八心的完美切工再加上非常高的凈度級(jí)別使得這個(gè)女戒顯得更加珍貴了，配上它更加襯托您的身份和氣質(zhì)等等”“這是無(wú)核的海水珍珠，不會(huì)向您擔(dān)心的那樣，時(shí)間長(zhǎng)了它的珍珠光澤還是和新的一樣，不會(huì)有生活上的磨損，只是在平時(shí)佩帶和保養(yǎng)上需要注意……”等等。

　　四 溝通技巧與成交的暗示

　　顧客留下來(lái)既是成功了一半

　　顧客能留下來(lái)說(shuō)明這里有他需要的商品或者有吸引他的地方，我們要做的是在最短的時(shí)間內(nèi)找到他留下來(lái)的目的，并且爭(zhēng)取做成生意。那么如何在短時(shí)間內(nèi)知道顧客的需求或者留下的原因呢?只有通過(guò)和顧客的溝通才可以幫助你。保持平常心，顧客的留下是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的需求或者其他的原因，但是不管為什么我們要保持平常心，不可以心花怒放，保持應(yīng)該有的一個(gè)狀態(tài)。舉例：個(gè)別漂亮的營(yíng)業(yè)員自認(rèn)為是自己的容貌在吸引顧客，所以在接觸時(shí)不經(jīng)意的流露出一種驕傲和出位的表現(xiàn)，這個(gè)是顧客可以領(lǐng)悟到的。如碰到一個(gè)長(zhǎng)相丑的顧客營(yíng)業(yè)員心理回有想法“張的還不如我呢，還在這里挑三揀四”，這是確實(shí)存在的。女性天生本能的就愛(ài)攀比，這里強(qiáng)調(diào)需要節(jié)制自己的沖動(dòng)，保持平常心。

　　先做朋友，在做生意

　　只有把顧客當(dāng)作你的朋友，顧客才可能放心和你交流和你真心交流。根據(jù)客人的不同類型，我們需要掌握基本的溝通技巧。

　　成交的暗示

　　顧客如果決定購(gòu)買(mǎi)他會(huì)讓你開(kāi)單，但是我們遇到憂郁不決的客人應(yīng)該怎么幫他們下決心呢?首先是要先肯定剛才的選擇是正確的，經(jīng)過(guò)剛才的銷售溝通已經(jīng)了解商品的基本特性，然后是詢問(wèn)或者是打探是什么原因讓顧客沒(méi)有下決心購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)橘F、因?yàn)椴环判恼鎮(zhèn)巍⒁驗(yàn)檫€想比較、因?yàn)樽约河衅渌囊蓡?wèn)等等，可以根據(jù)公司的種種售后服務(wù)的優(yōu)惠條件和適當(dāng)?shù)慕忉屨f(shuō)明來(lái)打消顧客的顧慮。暗示的語(yǔ)言有很多，如“如果您覺(jué)得可以，我先包起來(lái)/開(kāi)好單，等您挑選完在……”“最近金價(jià)漲的很快，現(xiàn)在這是趨勢(shì)，今天是個(gè)好機(jī)會(huì)，過(guò)兩天再買(mǎi)就會(huì)貴了很多了”“這是流行款式，現(xiàn)在很多人都喜歡，也有不少顧客預(yù)定，這個(gè)這么合適您，也有一種緣分吧，我真的覺(jué)得非常適合您”“如果您不放心，我們公司可以……..這么多年一直是這個(gè)樣子，您應(yīng)該相信自己”等等。

　　學(xué)會(huì)連續(xù)銷售

　　一般的營(yíng)業(yè)員在顧客買(mǎi)單后就以為完成了一次銷售，其實(shí)應(yīng)該繼續(xù)挖掘客人的購(gòu)物潛力，舉例：顧客在買(mǎi)完一件商品后，你可以推薦其他的附屬商品，比如吊墜配項(xiàng)鏈，手鐲配戒指，情侶對(duì)配，銀飾品配擦銀布等等?？梢酝ㄟ^(guò)使用員工價(jià)或者底折扣等方法來(lái)吸引顧客再次購(gòu)買(mǎi)“這個(gè)戒指是我們的特價(jià)，只有這個(gè)我們才有員工價(jià)，您要是喜歡我可以申請(qǐng)幫您買(mǎi)一個(gè)，現(xiàn)在是很超值的，您看….”其實(shí)所謂的員工價(jià)和底折扣只不過(guò)是公司的折扣底線罷了。

　　五 商品交付包裝

　　在顧客選擇好自己的商品后，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)應(yīng)該提高自己的注意力，因?yàn)槎鄶?shù)貨品丟失、有意或無(wú)意的調(diào)換等等都是發(fā)生在這個(gè)環(huán)節(jié)上，不要為自己開(kāi)單而自喜，根據(jù)自己公司的要求規(guī)范的包裝開(kāi)單，速度要快，在交完錢(qián)后一定要再次確認(rèn)銷售貨品沒(méi)有錯(cuò)誤。舉例：商品被騙子掉包的過(guò)程。

　　另外，在正常的銷售完畢后，盡量讓客人滿意的離開(kāi)，根據(jù)公司的要求多給一些顧客優(yōu)惠。舉例：一個(gè)人買(mǎi)菜，其中一個(gè)正常賣(mài)給了他，另一個(gè)則在賣(mài)完后拉住顧客又多給了兩棵蔥，那么這個(gè)人以后回經(jīng)常到那里去買(mǎi)菜呢?銷售珠寶也是一樣，公司的贈(zèng)品在銷售完時(shí)給顧客比在銷售過(guò)程中以贈(zèng)品為條件銷售要好的多，顧客回覺(jué)得超值。如果公司沒(méi)有贈(zèng)品的話也有很多方法，比如顧客買(mǎi)耳釘在要走的時(shí)候你可以多給幾個(gè)膠塞，顧客回覺(jué)得你是真心為他著想，或者包裝完后在送個(gè)大的袋子告訴他平時(shí)生活里可以用，在或者多給一些贈(zèng)卷，優(yōu)惠卡等等。所有的這些一定要把握時(shí)機(jī)，切不可將優(yōu)惠當(dāng)作銷售的手段，這樣不僅顧客會(huì)向你多要優(yōu)惠，而且自己也會(huì)處于被動(dòng)的情況下，沒(méi)有辦法提高銷售。