說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧

　　在商務(wù)談判之中價(jià)格談判尤為重要，因?yàn)樗悄芊癯山坏年P(guān)鍵。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太高的時(shí)候怎么辦呢?那么下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)的說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　說(shuō)服客戶的六個(gè)價(jià)格談判技巧：

　　說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧一、轉(zhuǎn)移視焦，推銷(xiāo)價(jià)值

　　將顧客從價(jià)格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品整體價(jià)值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價(jià)格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車(chē)就比起一般品牌的汽車(chē)要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷(xiāo)，我們廠家的實(shí)力和品牌，對(duì)顧客服務(wù)保障和信心能讓您買(mǎi)得放心，買(mǎi)得滿意這就是價(jià)值所在，眼前就算您多花了一點(diǎn)錢(qián)，但買(mǎi)回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說(shuō)這不是比起表面省一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)更值得嗎?

　　說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧二、探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)

　　以中肯的態(tài)度問(wèn)顧客：張小姐，買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問(wèn)題我們都可以公開(kāi)探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)......張小姐，我想請(qǐng)教一下，您認(rèn)為我們的價(jià)格貴，您主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢?......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問(wèn)題?”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問(wèn)題還是操作起來(lái)比較困難籍著提出一些相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自已真實(shí)的看法，從而掌握重點(diǎn)所在，再加以說(shuō)服。

　　說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧三、放出去收回來(lái)

　　當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時(shí)：張小姐，對(duì)您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受能力，因此，廠家的訂價(jià)也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來(lái)減低成本，降低價(jià)格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點(diǎn)，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。

　　說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧四、有理有據(jù)，耐心說(shuō)服

　　以大量的資料來(lái)說(shuō)明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比較來(lái)說(shuō)明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。

　　說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧五 、明價(jià)格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點(diǎn)，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個(gè)人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價(jià)格降不下來(lái)，為何您不能就將這當(dāng)成是一項(xiàng)投資呢?如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那多的利益......

　　說(shuō)服客戶的價(jià)格談判技巧六、同行比較、利弊分清

　　當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時(shí)，銷(xiāo)售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。張小姐，您剛才說(shuō)我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，您是否能談?wù)剬?duì)方產(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?

　　常用的報(bào)價(jià)技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎　　銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

　　四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。