客戶有營銷需求，第一次見面都聊什么?

　　這個是很多從事營銷行業(yè)的新人面臨的問題，我通常會反問新人：“客戶為什么要見你?”

　　其實客戶找我們和病人看醫(yī)生本質(zhì)上是一樣的，病人生病了要看醫(yī)生，醫(yī)生要做的事就是望聞問切(或各種檢測);

　　企業(yè)營銷遇到問題了就要咨詢營銷專家，營銷專家要做的事情是充分了解這個企業(yè)，就像醫(yī)生要了解病情一樣。

　　在這里提醒大家，凡是不了解客戶就吹牛下結(jié)論的，大家要慎重對待。

　　在見客戶之前要準(zhǔn)備什么?

　　通常見客戶之前會先有一些簡單的溝通，比如知道對方公司名稱、主營業(yè)務(wù)、對營銷的大致需求等，我總結(jié)了一個見客戶之前要準(zhǔn)備的清單：

　　1、公司名稱

　　通過工商信息可以查到公司的注冊時間、官網(wǎng)、商標(biāo)、以及大致經(jīng)營情況，這個是基本信息;

　　2、公司官網(wǎng)

　　看官網(wǎng)是否跟工商登記一致，通過官網(wǎng)了解客戶更詳盡的信息，同時可通過SEO工具了解網(wǎng)站的排名及推廣情況;

　　3、主營產(chǎn)品

　　確認(rèn)支撐企業(yè)的主要產(chǎn)品，然后可以找競品進(jìn)行分析，看還有哪些切入點;

　　4、主要銷售渠道

　　確認(rèn)主要的銷售來源，比如是線上、線下、代理商……等，以此來判斷渠道是否還有開發(fā)空間;

　　5、去年營業(yè)額

　　如果我們營銷介入能否實現(xiàn)明顯增長，也算是給自己定一個增長目標(biāo);

　　6、營銷需求

　　看客戶的意思，想要達(dá)成什么樣的預(yù)期目標(biāo)，合作的本質(zhì)就是目標(biāo)統(tǒng)一;

　　7、客單價

　　平均每個人花多少錢，這個數(shù)字很重要，提高客單價也是直接提升銷售額的一大手段;

　　8、日客流量

　

　根據(jù)營業(yè)額、客單價、客流量的數(shù)據(jù)，來測算出每一層的轉(zhuǎn)化率，比如每天有100個人到店，有50個人咨詢，有10個人成單對應(yīng)的就是咨詢轉(zhuǎn)化是50%，銷售轉(zhuǎn)化是10%，提高每一層的轉(zhuǎn)化率也是直接提升營銷的關(guān)鍵;

　　9、客戶特點

　　

也就是客戶畫像，這個也可以展開很多更細(xì)的問題，比如客戶到店后最經(jīng)常問什么問題?年齡、性別、職業(yè)特征?客戶最滿意和最不滿意的地方是什么?

　　10、研究行業(yè)第一名

　　當(dāng)前9條工作做完之后，大致對客戶會有一個了解了，這個時候要看下行業(yè)第一現(xiàn)在做到了什么水平，差距有多少，如何趕超等等。

　　以上10個問題僅僅是見客戶之前需要了解的，而且這10個問題還能分化出更多的問題，每一個問題都是發(fā)現(xiàn)營銷“病因”的線索。​

　　見面之后聊什么?

　　見面之前如果工作做足了，見面之后自然就知道聊什么了，但這里還要強調(diào)幾點：

　　1、學(xué)會提問，讓客戶多說(問診)

　　前面提到的10個問題清單，是通過短時間溝通就能迅速了解的，見面時就需要梳理另一個擴展版的問題清單，這個清單的問題不是三言兩語就說完的，比如：講幾個讓您印象最深的客戶的故事、現(xiàn)在的定價是怎么考慮的、未來幾年您怎么打算……

　　只有足夠了解客戶才能給他們更好的解決問題;

　　2、幫客戶找到問題(分析病因)

　　找到“問題”，本質(zhì)上已經(jīng)把“問題”解決一半了，通過前期的了解和提問，基本就能判斷是哪里出問題了，這個時候要用最通俗的方式讓客戶明白問題出在哪;

　　3、給出解決方法(開藥)

　　找出問題之后，每個問題對應(yīng)的解決辦法也要拿出來，通常情況下這些解決辦法就是公司的業(yè)務(wù)。

　　4、不要欺騙客戶(口碑)

　　不是騙錢才叫欺騙，承諾的事情不能按時完成就叫欺騙;

　　因此在談具體業(yè)務(wù)時，能做到就是能做到，做不到的千萬別瞎承諾，有的新人為了拿下客戶，承諾了一大堆效果，結(jié)果無法兌現(xiàn)，最終喪失客戶的信任。