對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售產(chǎn)品介紹相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　電話銷售產(chǎn)品介紹：怎樣用產(chǎn)品說明打動(dòng)客戶的心

　　電話銷售對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，必然要涉及產(chǎn)品說明。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶達(dá)成協(xié)議。將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益將有助于電話銷售的成功。

　　每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會(huì)有一個(gè)重要的問題，那就是：“它對(duì)我什么好處?”客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而最根本的是因?yàn)樗泻锰幉刨徺I。因此，電話銷售人在說明產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過程中，電話銷售人要有創(chuàng)意性并要用客戶的眼光來看待產(chǎn)品。

　　如何利用產(chǎn)品說明來打動(dòng)客戶的心呢?

　　1.象征地位的效用如，在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對(duì)方的購買欲。

　　2.享受的效用如，“它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等。”

　　3.提高效率的效用,如“有了它，可減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來做其他的工作。”

　　4.經(jīng)濟(jì)的效用,如“使用它可節(jié)省您的成本。”

　　5.替代其他產(chǎn)品效用如“那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求。”

　　6.滿足虛榮心的效用,如“為了不使產(chǎn)品過時(shí)，多花點(diǎn)錢值得。”

　　7.增加收益的效用,如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，電話銷售人可針對(duì)客戶的心理，給對(duì)方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后對(duì)方損失及收益的情形?？偠灾?，任何產(chǎn)品都對(duì)客戶有著相當(dāng)大的潛在利益，所以，功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。那么，怎樣才能完成轉(zhuǎn)化?

　　只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益時(shí)，才能發(fā)揮作用。因此電話銷售人除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。電話銷售人可把產(chǎn)品的功能按三步法轉(zhuǎn)化為客戶的利益：

　　(1)第一步：列出產(chǎn)品的功能(至少五項(xiàng))。

　　(2)第二步：判斷此功能能為客戶做些什么。

　　(3)第三步：向客戶解說此產(chǎn)品能為客戶帶來什么利益。

　　電話銷售產(chǎn)品介紹：打動(dòng)客戶的關(guān)鍵詞是“收集信息”

　　接下來說：“您可以當(dāng)做收集信息，讓我們公司的專業(yè)人員給您介紹一下。”

　　從對(duì)方的角度來說，聽我們的介紹是需要理由和目的的。也就是說，要想合作的話是要聽我們介紹，還是把它當(dāng)作研究資料。不建議的說法，“當(dāng)作研究資料。” 這樣說就顯得俗氣。

　　建議的說法“當(dāng)作收集信息。”

　　如果這么說，聽起來就會(huì)感覺上檔次。

　　過去在日本，沒有人認(rèn)為信息是要花錢的。但是現(xiàn)在不同了，現(xiàn)今是個(gè)從信息中發(fā)掘價(jià)值的時(shí)代。大家都有這樣的共識(shí)，那就是，誰先獲得優(yōu)質(zhì)信息，誰就能獲得

　　商業(yè)勝利。

　　再?zèng)]有比“收集信息”這樣的詞更能吸引對(duì)方了。

　　做保險(xiǎn)的銷售人員給我介紹產(chǎn)品是為了讓我“收集信息”，有了這樣的想法后，對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣的總經(jīng)理就會(huì)說：“那好吧……”，這樣就能過渡到約見對(duì)方的階段了。

　　在列舉正確的電話銷售臺(tái)詞前，我也要把我不喜歡的“說話方式”先告訴大家。 ’

　　ד我們公司的專業(yè)人員正好在那一地區(qū)，他可以去您那里拜訪一下。”

　　過去，采用這種方式獲得約見很普遍。

　　但是，這是發(fā)生在勞務(wù)費(fèi)不高的年代。在那個(gè)時(shí)代，對(duì)銷售人員來說，工作就是要登門拜訪、尋找有意向的客戶。“就算沒有客戶要求，銷售人員也會(huì)在那邊‘巡視’，所以去您那里訪問，您沒有必要感到麻煩或擔(dān)心，隨便聽一下就好。”正是為了讓對(duì)方打消顧慮，才使用了“正在巡視”這樣的說法。但是這種說法的欺騙性已經(jīng)被現(xiàn)今的客戶看穿了。“哪有正在巡視啊，是為了拼命和客戶約見、定點(diǎn)訪問吧!”我的策略就是不說“膚淺的謊言”，這跟我之前所說的是一個(gè)道理。

　　真的是在那一地區(qū)巡視嗎?如果不是的話，還有必要跟不感興趣的客戶說這么勉為其難的話嗎?

　　而且，本來是要跟那些有“意向”的客戶好好把時(shí)間定下來，再去介紹產(chǎn)品的，可是說出來的確是：“正好在那邊巡視，請(qǐng)您隨便聽一下……”這種讓自己顯得很卑微的話讓人很不舒服。

　　而且，跟完全沒興趣的人定下約見時(shí)間也會(huì)讓自己為難。

　　我認(rèn)為，如果覺得自己提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者送出的信息是有價(jià)值的，是絕對(duì)不能說“正好在巡視”之類的貶低自己的謊言。

　　我獲得約見的“語言模式”是這樣的：

　　聽到這樣話的人，會(huì)留下什么印象呢?他們肯定會(huì)覺得你這個(gè)人

　　“光明正大”、“自信心強(qiáng)”。這不就讓對(duì)方意識(shí)到你對(duì)自己提供的信息是有信心且是充滿自豪感的!