模擬商務(wù)談判策劃書3篇
盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判策劃書，供你閱讀參考。
模擬商務(wù)談判策劃書01
關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺(tái)
商務(wù)談判策劃書
(模擬商務(wù)談判策劃書)
德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司
二零一零年六月九日
目錄
一.前言(包括談判的目的)
二.談判議題
三.談判環(huán)境分析
四.談判目標(biāo)
五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn)
六.談判議程
談判主題：森海賽爾進(jìn)入中國蘇寧電器銷售柜臺(tái)
己方：德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司(聲海品牌產(chǎn)品)(客場(chǎng)) 對(duì)方：蘇寧電器集團(tuán)公司 (主場(chǎng))
談判時(shí)間：20xx年6月9日
談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室
己方談判代表：
一、前言
我公司19xx年創(chuàng)立于德國，是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一，在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場(chǎng)和提高市場(chǎng)占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從3C模式到3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗(yàn)，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對(duì)品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MP3、MP4、音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的要求越來越高，中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場(chǎng)前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對(duì)銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動(dòng)找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。
二、談判議題;
1. 入駐的區(qū)域
2.店面的位置，
3. 店面的大小,
4. 店面的價(jià)格,
5. 供貨以及員工配備
6. 銷售量與返利
7. 合作期限
8. 直銷權(quán)限
三、談判環(huán)境分析
(一)己方環(huán)境分析
其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。1.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費(fèi)者對(duì)中高端的耳機(jī)需求很大。2.中國國內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。3.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤。
其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1.中國的耳機(jī)市場(chǎng)混亂無序，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場(chǎng)的一定份額，影響正版高端耳機(jī)的銷售2.中高端耳機(jī)的需求還有待提高，主要是價(jià)格過高消費(fèi)者難以接受。3.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。4.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過高。
其三，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。2.我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會(huì)堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺(tái)的無線系統(tǒng)，以及為蘋果等知名IT企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。同時(shí)也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。3.掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對(duì)于動(dòng)圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低4.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，歷來以音質(zhì)聞名于世，近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。5.我公司在亞洲擁有50家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊(duì)等。6.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗(yàn)感受模式。
其四，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1.產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。2.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。3.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場(chǎng)開拓有一定的難度。
(二)對(duì)方環(huán)境分析
其一，優(yōu)勢(shì)
1.堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營穩(wěn)健
2.有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖
3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
其二，威脅
1.執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營不足，經(jīng)營理念好但沒有其實(shí)落地 2.品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢(shì)
3.自彈自唱，太自以為是，不關(guān)注客戶，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng) 其三，機(jī)會(huì)
1.國美出事給了蘇寧發(fā)展的良好機(jī)遇 2.家電下鄉(xiāng)給了新的市場(chǎng)擴(kuò)張空間
3.以沃爾瑪為目標(biāo)，可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ?4.截止20xx年，家電連鎖渠道商在全國的市場(chǎng)份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50% 其四，劣勢(shì)
1.收入增長放緩、單店運(yùn)營質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負(fù)
2.B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場(chǎng)
3.外資巨頭的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)：百思買和山田電機(jī)都對(duì)中國家電連鎖市場(chǎng)野心勃勃
四.談判目標(biāo)
為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。
五、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策
重點(diǎn)：銷售量與返利
難點(diǎn)：返利的多少
森海塞爾是已經(jīng)國際化的知名大品牌，而蘇寧在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐蘇寧，本就是一項(xiàng)雙贏的策略;并且，在中國，國美賣場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有蘇寧一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭(zhēng)取最大的利益
六、談判議程
1.談判時(shí)間：20xx年6月9日
2.談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室
3.談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點(diǎn)，爭(zhēng)取公司利益最大化
4.人員安排：
模擬商務(wù)談判策劃書02
模擬商務(wù)談判小組提綱
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美國華特迪士尼公司(The Walt Disney Company)
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜
三、談判時(shí)間：
四、談判地點(diǎn)：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動(dòng)畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國家動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。20xx年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國首個(gè)動(dòng)畫
欄目《動(dòng)漫火車》登場(chǎng)，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)13.1，同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國家和地區(qū)。首部動(dòng)畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創(chuàng)動(dòng)畫電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產(chǎn)動(dòng)畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國動(dòng)漫一哥”。 廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動(dòng)畫及影視作品。 乙方：美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。 20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
? 甲方：
核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場(chǎng)的時(shí)
間。
自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國外市場(chǎng)無法進(jìn)入。
? 乙方：
核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營銷;爭(zhēng)取入股甲
方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢(shì)：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對(duì)的實(shí)力。
自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
? 最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及
其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時(shí)按國際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)
計(jì)。
? 次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)
營銷及海外推廣。
? 最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。
乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1. 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。
2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論，說服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在
適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：
1. 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2. 如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3. 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。
4. 如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5. 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
模擬商務(wù)談判策劃書03
★國際商務(wù)談判策劃書★
山東****汽車有限公司與美國通用汽車
公司之談判
談
判
策
劃
書
姓 名：
學(xué) 號(hào)：
班
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★國際商務(wù)談判策劃書★
一、談判雙方公司背景????????????????????3
二、談判主題??????????????????????????6
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成????????????????????6
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析?????????????????6
五、談判目標(biāo)??????????????????????????7
六、程序及具體策略?????????????????????7
七、準(zhǔn)備談判資料??????????????????????9
八、制定應(yīng)急預(yù)案??????????????????????9
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★國際商務(wù)談判策劃書★
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)?，F(xiàn)已成長為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。
山東****汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡(jiǎn)稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“****”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。
創(chuàng)業(yè)以來，****汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場(chǎng)的制高點(diǎn)。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“****國際汽車廣場(chǎng)”。廣場(chǎng)一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個(gè)依照國際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營，目前廣場(chǎng)二期工程上海斯柯達(dá)、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正
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★國際商務(wù)談判策劃書★
在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場(chǎng)以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測(cè)、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。
面向未來，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了2010-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷售超過2000億元。****汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。
山東****汽車有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東****汽車有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。
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乙方
通用汽車公司(GM)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。
通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷售。
通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個(gè)國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實(shí)行股份制和專家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車，是美國汽車
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豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。
二、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;
財(cái)務(wù)顧問：甲， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：丙，負(fù)責(zé)法律問題;
銷售顧問：丁，負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
甲方利益：
要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益：
用最高的價(jià)格銷售，增加利潤。保證最短的時(shí)間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢(shì)：
1、可以一次性付總成交額的30%;
2、是打開中國山東市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì)。
甲方劣勢(shì)：
第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;
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乙方優(yōu)勢(shì)：
乙方的在國際上享有聲譽(yù)，實(shí)力頗大。
乙方劣勢(shì)：
屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：
以100×15萬元的價(jià)格拿下交易，可接受價(jià)格在15——16萬元每輛之間。
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：溫暖開局策略
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方法：稱贊法
稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。
2、中期階段：
策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，問他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)
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價(jià)的原因。
策略二：緩慢讓步
報(bào)很低的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓，升
至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無理的
要求。
策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方
冷靜下來緩和局面
方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
方法四：拖延時(shí)間
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在
適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)
與之軟磨硬泡
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
策略四：攻心策略
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善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。
七、準(zhǔn)備談判資料
1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等;
2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;
3、有關(guān)國際市場(chǎng)上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場(chǎng)上的行情等。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下
措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。
2、乙方拒不讓步
措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息
根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來達(dá)到交易目的。
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