如何正確進(jìn)行商務(wù)談判
很多人認(rèn)為談判就是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不對(duì)，如果你的談判還是僅僅丟留在討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段上，說(shuō)明你還有太長(zhǎng)的路要走!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何正確進(jìn)行商務(wù)談判，希望對(duì)大家有用。
01 談判的兩個(gè)需要把握的點(diǎn)，也就是把握的大的原則
第一，產(chǎn)品的點(diǎn)
我究竟憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)是多少?這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)，光知道自己賣(mài)的什么，卻不知道賣(mài)的東西的賣(mài)點(diǎn)，就如同賣(mài)辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，如何能夠談判?
很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個(gè)例子嗎?中國(guó)人寫(xiě)文章寫(xiě)習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?
第二，客戶的點(diǎn)
1.客戶到底在關(guān)注什么，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說(shuō)些什么。
例如我有個(gè)客戶，美國(guó)的，還沒(méi)成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候我就比較有把握了，他說(shuō)價(jià)格，我就說(shuō)我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說(shuō)價(jià)格我還是說(shuō)我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒(méi)動(dòng)拿下。
再例如我的某幾個(gè)印度客戶，回盤(pán)信息很全面包括了付款方式，寫(xiě)明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問(wèn)能否接受LC 30 days,說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然什么都救不了你;
價(jià)格導(dǎo)向的客戶再明顯不過(guò)了，報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!
2.很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，很多人都問(wèn)，怎么挖過(guò)來(lái)，抨擊同行?說(shuō)他們產(chǎn)品如何如何不好?萬(wàn)一這個(gè)客戶在跟這家合作呢。你不是說(shuō)客戶沒(méi)眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會(huì)看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，如，我會(huì)告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，慢慢拉近距離!
3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員，很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對(duì)方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)。
例如采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。
例如采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……
例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運(yùn)營(yíng)成本。
02 談判絕對(duì)不是辯論
不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對(duì)手，要求同存異，共贏!
03 談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備
明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動(dòng)也能接受，這就避免了把談判拉的過(guò)長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶覺(jué)得你沒(méi)事先準(zhǔn)備，不重視;充分的準(zhǔn)備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料。
04 談判時(shí)間
按照心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)客戶會(huì)很有興趣跟你談很多問(wèn)題，溝通互動(dòng)會(huì)嘴順暢，很多問(wèn)題一旦提出來(lái)才會(huì)有個(gè)較快的解決，一旦拖長(zhǎng)，客戶就會(huì)索然無(wú)趣，就會(huì)分神，你說(shuō)的再精彩，對(duì)于他影響力都不會(huì)很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來(lái)過(guò)!所以談判高手都會(huì)很重視前半個(gè)小時(shí)，把重量級(jí)的理?yè)?jù)拿出來(lái)，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時(shí)間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過(guò)了這段時(shí)間，就拉閑篇，套話……
05 談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一直喋喋不休
一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應(yīng)時(shí)什么意思;你喋喋不休只說(shuō)明你心里虛，怕客戶反駁你，你無(wú)話可說(shuō)，怕客戶一說(shuō)話，打斷了你的思路，萬(wàn)一一回頭找不到自己說(shuō)到哪了，準(zhǔn)備的都忘了，就糗大了，其實(shí)大可不必，談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
我越來(lái)談過(guò)一個(gè)越南客戶，來(lái)買(mǎi)設(shè)備，按照事先預(yù)定的方案，越南小破地方，準(zhǔn)備了一套低檔設(shè)備(20w美金左右)，見(jiàn)面了，先問(wèn)了客戶，你預(yù)算多少錢(qián)?客戶說(shuō)我也不不知道多少錢(qián)，但是呢，功能要全，要穩(wěn)定，這個(gè)小區(qū)住的都是領(lǐng)導(dǎo)，不能這樣那樣的問(wèn)題，一聽(tīng)這個(gè)，我立馬推翻了原有的方案，拿出了一套中高檔方案(50w美金左右)，關(guān)鍵部件全部進(jìn)口。
方案一拿出來(lái)，客戶立馬眼亮了，我們是他參觀的第四家，前三家資料立馬扔到了我們桌子上，再也沒(méi)看過(guò)……結(jié)果可笑而知，順利拿下!
如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒(méi)有亮點(diǎn)!估計(jì)客戶回去還要比較價(jià)格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他。
我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見(jiàn)面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對(duì)策。如果你不給客戶機(jī)會(huì)表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢?
06 談判中一定把自己置于非最高級(jí)決策者的角色哪怕你是soho
什么意思呢，因?yàn)檎勁羞^(guò)程中一定會(huì)有相應(yīng)的妥協(xié)，這個(gè)妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來(lái)就說(shuō)自己的最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問(wèn)你，多少錢(qián)能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能?你是最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒(méi)有了退路。
所以我的名片上永遠(yuǎn)都是副總經(jīng)理，客戶一提出你能接受多少錢(qián)我就跟你合作，我就會(huì)故作為難，我也很想合作啊，我談下來(lái)會(huì)有提成啊，雖然不多，但是總比沒(méi)有好啊，我為您已經(jīng)申請(qǐng)過(guò)多次價(jià)格了，老板已經(jīng)給了最低的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格從來(lái)沒(méi)做過(guò)，其他的銷(xiāo)售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請(qǐng)一下試試，看看行不行?
客戶或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個(gè)價(jià)格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個(gè)電話打過(guò)去，自說(shuō)自話，然后掛掉。我們老板說(shuō)等五分鐘，他需要重新跟會(huì)計(jì)核算一下，這個(gè)價(jià)格實(shí)在沒(méi)做過(guò)!
一會(huì)打過(guò)來(lái)，做或者不做，能做多少，告知客戶!實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時(shí)間!
07 不要把自己最優(yōu)的報(bào)價(jià)組合給客戶
初始報(bào)價(jià)必須要靠譜，不能漫天要價(jià)，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時(shí)，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來(lái)!
08 不要急于回答客戶的問(wèn)題
客戶問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì)讓客戶覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶的問(wèn)話是不是有陷阱，客戶可能會(huì)設(shè)定很多條件試探你。
我曾經(jīng)談過(guò)一套設(shè)備，很為難，就因?yàn)榭蛻舻囊粋€(gè)陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個(gè)問(wèn)題，你們說(shuō)你們很專(zhuān)業(yè)，可是你們真的做過(guò)一樣的工程嗎?我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過(guò)很多啊!
客戶狡黠的笑了，然后兩個(gè)人用德語(yǔ)交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)計(jì)是我們自己的工程師設(shè)計(jì)的，在德國(guó)國(guó)內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過(guò)，你們不誠(chéng)實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說(shuō)的你們的經(jīng)驗(yàn)也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。
后來(lái)花費(fèi)了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅(jiān)定了跟我們合作，后來(lái)客戶說(shuō)，其實(shí)那個(gè)問(wèn)題，是個(gè)本身無(wú)意義的問(wèn)題，你們怕回答了沒(méi)做過(guò)，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們?cè)蹩赡芏甲鲞^(guò)，我們不會(huì)在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠(chéng)信與否!
09 嘗試去分析客戶的身體語(yǔ)言來(lái)判斷你說(shuō)的話題客戶是否感興趣
有一次我去徐州采購(gòu)一批設(shè)備，銷(xiāo)售員真是滔滔不絕啊，不停得說(shuō)，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說(shuō)，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個(gè)樣本，他看我那樣本以為我對(duì)其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說(shuō)我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解!
與觀察客戶的微表情，身體語(yǔ)言對(duì)應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語(yǔ)言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會(huì)設(shè)置很多問(wèn)題試探你，不僅是試探你的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，還在觀察你的表情與動(dòng)作。
我曾經(jīng)送客戶去參觀一個(gè)工廠，當(dāng)時(shí)第一輪報(bào)價(jià)已經(jīng)過(guò)去了，客戶基本上選擇了這個(gè)工廠，只是來(lái)考察，到了之后發(fā)覺(jué)他們工廠做外貿(mào)，我就沒(méi)做翻譯，去參觀一些其他東西去了(這個(gè)單子跟我們沒(méi)有任何關(guān)系);我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭，估計(jì)溝通的不錯(cuò)。
走出工廠，我問(wèn)客戶，訂了?客戶說(shuō)NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯(cuò)啊，業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認(rèn)你的東西，客戶狡猾的笑著說(shuō)的，你沒(méi)發(fā)現(xiàn)，我每次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就盯著他看，他雖然點(diǎn)頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認(rèn)，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。
所以，建議大家多去看一些微表情的書(shū)例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來(lái)提供自己對(duì)微表情和身體動(dòng)作的了解，以便對(duì)客戶的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。
10 談判中僵局的打破
談判中會(huì)面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓?zhuān)谀硞€(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)時(shí)，就會(huì)陷于短暫的僵局，這是整個(gè)談判的冰點(diǎn)，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。
就像是兩個(gè)人爭(zhēng)論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì)越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì)越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì)心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì)輕松很多!
我們可以暫且擱置這個(gè)問(wèn)題，討論其他問(wèn)題，我經(jīng)常這樣，例如客戶要求，一套設(shè)備要多加出十套配件，而且不加錢(qián);客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做;這些都是我們做不到的，雙方爭(zhēng)下去也不是辦法，就放下它，繼續(xù)談其他的問(wèn)題，當(dāng)其他的問(wèn)題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時(shí)候，再談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，立場(chǎng)就會(huì)緩和許多，事情就容易解決需要!
如果客戶死心眼，不同意，非說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是我們最關(guān)心的，這個(gè)問(wèn)題解決不了，沒(méi)法談，這樣的客戶不多，一般都會(huì)給自己臺(tái)階下同意暫時(shí)擱置。但是我碰到過(guò)幾個(gè)，我順著他的話說(shuō)，ok，這個(gè)問(wèn)題最重要，也就是價(jià)格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒(méi)多大意見(jiàn)是吧?
客戶比較吃驚，他沒(méi)有想到我會(huì)這樣說(shuō)，就說(shuō)NO，價(jià)格和付款方式也同樣重要，我說(shuō)好吧，既然同樣重要，既然剛才的問(wèn)題暫時(shí)不能達(dá)成一致，我們先談同樣重要的價(jià)格和付款方式吧。
遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個(gè)我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟!
11 一定不能忽略客戶的同伴
客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時(shí)候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬(wàn)不能忽略他。
我曾經(jīng)談過(guò)一個(gè)單子，客戶帶著一個(gè)小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是我判斷這個(gè)人可能是工廠的技術(shù)，工廠的技術(shù)是設(shè)備購(gòu)買(mǎi)回去之后的最終使用者與維護(hù)者，所以他的意見(jiàn)肯定很重要，于是我談判的時(shí)候特意每個(gè)文件都多打一份，介紹的時(shí)候跟他眼神交流非常多，我就慢慢的發(fā)現(xiàn)他微笑越來(lái)越多，慢慢地如果我解釋不清楚，他會(huì)幫我解釋?zhuān)瑔巫雍茼樌哪孟铝?。其?shí)對(duì)于同行的技術(shù)來(lái)說(shuō)，在設(shè)備差不多的情況下，買(mǎi)誰(shuí)的都無(wú)所謂，花多少錢(qián)不是自己拿錢(qián)，誰(shuí)讓他們感覺(jué)舒心，他們就會(huì)向著誰(shuí)說(shuō)話，至少保證他不會(huì)說(shuō)你的壞話!
還有一個(gè)客戶，帶著哥哥來(lái)，剛來(lái)沒(méi)怎么介紹，就說(shuō)是個(gè)朋友，結(jié)果呢，我們沒(méi)有冷落這個(gè)朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時(shí)候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買(mǎi)!
12 談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛
這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據(jù)客戶的愛(ài)好找到共同話題。談判本來(lái)就是利益的協(xié)調(diào)，都想多拿點(diǎn)，這樣氣氛難免會(huì)比較壓抑。要根據(jù)氣氛適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行話題的轉(zhuǎn)移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來(lái)了，很多人犯這個(gè)毛病，話匣子一打開(kāi)，就不斷地說(shuō)，不會(huì)拉回話題，要趁著客戶注意力集中的時(shí)候把關(guān)鍵問(wèn)題談完。
例如去年有個(gè)安哥拉的客戶，來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，我壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。
我趁機(jī)跟他說(shuō)話，歐冠你覺(jué)得決賽會(huì)是哪兩支球隊(duì)?因?yàn)槲覄倧乃霉P的時(shí)候我看到了他的包里面有一個(gè)皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說(shuō)，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉!
我說(shuō)我同意你，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢(shì)頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。sorry，我不知道你是誰(shuí)的fans，這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)讓你不開(kāi)心。
客戶一改剛才談判里嚴(yán)肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來(lái)你也是。
我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個(gè)事情談完，一會(huì)我請(qǐng)你吃飯，咱再詳聊。
一個(gè)單子就這樣成了。
所以，要想成為談判高手，你的知識(shí)面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂(lè)，體育，還是其他方面。
我曾經(jīng)給客戶算卦，當(dāng)然我不會(huì)算，但是因?yàn)槎稽c(diǎn)周易，所以煞有介事，客戶很開(kāi)心;給客戶根據(jù)中國(guó)的古詩(shī)詞起名字;給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當(dāng)時(shí)談不下來(lái)，回去考慮后也會(huì)跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂(lè)于跟我溝通，至少我結(jié)交了一個(gè)朋友，多了很多機(jī)會(huì)。
13 談判的締結(jié)成交法
14 談判技巧之置之死地而后生
案例如下：
昨天，印度的客戶打電話給我，說(shuō)自己已經(jīng)抵達(dá)泰安，關(guān)于產(chǎn)品的采購(gòu)問(wèn)題，希望我們能夠過(guò)去當(dāng)面談!
這個(gè)客戶已經(jīng)聯(lián)系了4個(gè)多月，已經(jīng)報(bào)過(guò)很多次價(jià)格，但是每次都未能合作，原因在于客戶認(rèn)為我們的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)前段時(shí)間報(bào)價(jià)的確是很高，因?yàn)闀?huì)計(jì)計(jì)算成本的失誤，造成價(jià)格比同行高出太多，最近一次是一個(gè)星期之前，他再次問(wèn)價(jià)，我們報(bào)了一個(gè)我們認(rèn)為很低的價(jià)格!但是一直沒(méi)有得到回信，原來(lái)是已經(jīng)來(lái)到中國(guó)!
于是開(kāi)車(chē)過(guò)去，到賓館里見(jiàn)到，寒暄的話這里就不表述了，把原來(lái)的價(jià)格再次確認(rèn)后，開(kāi)始進(jìn)入了關(guān)鍵的階段：(A代表客戶，B代表我)。
這里還要提一下，客戶上來(lái)見(jiàn)我的第一句話就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，半個(gè)小時(shí)能談就談，不能談，我還有其他事，我不是只為了等著你，一個(gè)下馬威：
A：i think your price is too high.
B：沉默，不說(shuō)話
A：frankly speaking,it is really too high.i can get a better price from another factory in china
B:you have cooperated with them several times,right?
A:NO,i had no business with them until now
B:why didn’t you do business with them.the price is lower than mine.
A:i wanna a lower pirce from you.because i have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, i need more suppliers,not only one!
B:Of course.all of the customers imported our dpt think high of it!can you tell me what’s price they supplied to you?
A:1500USD
B:impossible! tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.you can check the prices of these materials .you have your own factory ,you know,there are to many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! so 1500usd is impossible at all.
A：ok,ignore it.but your price really a little high.if you can make it more competitive,i think we can get the business!
B:OK,to get the business,i will check the bottom price with my general manager.wait for moment please
電話中--實(shí)際上所有的價(jià)格都在我自己的掌握中，打個(gè)電話只是為了讓客戶看出我為難，假意說(shuō)，廠里需要重新確認(rèn)報(bào)價(jià)，一會(huì)給我打過(guò)來(lái)!一會(huì)，廠里來(lái)電話，每噸最低便宜10美金，如果對(duì)方不能接受，就放棄談判!
our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.this is our bottom price
A:still higher.if you can’t accept the price 1630usd,i think there will no order for you.
B:sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.if you can’t accept it .i am really helpless.so i think it is time for me to leave,right?we really can’t accept 1630usd!
A:wait wait my friend,i think we can have a further discussion about the pirce,right?
B:i really can’t accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.i think we have no chance to discuss further,i am sorry!but i really nice meeting you!(我開(kāi)始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把節(jié)奏放的很慢，看看客戶到底是什么反應(yīng)!我收拾好東西，站起身，伸出手，說(shuō)道)have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!
A:wait for a moment ,my friend.ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight.ok?
B:ok，thank you.my friend.i take the contract with me,we can confirm it.please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!
A:sure.you must promise the quality and the shipment date.
B:don’t worry at all.i promise!
…………
今天我已經(jīng)回到公司，對(duì)方已經(jīng)安排打款，信用證也在開(kāi)立過(guò)程中，其實(shí)這個(gè)談判整個(gè)過(guò)程是因?yàn)閷?duì)客戶有點(diǎn)把握，客戶以前嫌價(jià)格高都是事后告訴我們，根本不給我們談判的機(jī)會(huì)，這次能夠通知我來(lái)到中國(guó)了，說(shuō)明價(jià)格實(shí)在可接受的范圍之內(nèi)的!只不過(guò)想再便宜一些而已!
把握住這個(gè)點(diǎn)，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動(dòng)權(quán)，尤其是他曾經(jīng)找到我們?cè)仍谒麄儑?guó)家的銷(xiāo)售商拿過(guò)樣品，認(rèn)定質(zhì)量不錯(cuò)!
最后用的一個(gè)談判的技巧就是“置之死地而后生”，自己提出來(lái)，不能再繼續(xù)談判了，因?yàn)殡p方已經(jīng)沒(méi)有了找到共同利益點(diǎn)的可能性，再呆下去也是浪費(fèi)時(shí)間!這一招讓對(duì)方覺(jué)得你的確是已經(jīng)最低了。就如同買(mǎi)衣服，對(duì)方提出一個(gè)價(jià)格，我們還價(jià)后，非要這個(gè)價(jià)格成交，對(duì)方說(shuō)賣(mài)不了，只要你轉(zhuǎn)身一走，就知道到底能不能拿下了!
當(dāng)然，前提是你對(duì)客戶有一點(diǎn)的了解，不能盲目的用，小心真的走了，沒(méi)有繼續(xù)談判的可能性，還有，即使最后談判無(wú)果，我也有理由再回來(lái)，因?yàn)槲疫M(jìn)門(mén)的時(shí)候是帶著傘的，傘放在了門(mén)后面，我可以故意扔下傘，萬(wàn)一客戶不妥協(xié)，我還有回來(lái)的理由，繼續(xù)找機(jī)會(huì)談判!