商務(wù)談判案例及分析
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問題,尤其在談判開始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判案例及分析,供你閱讀參考。
商務(wù)談判案例及分析01
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬美元,經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠意,這筆生意就算了,明天我們回國了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國只有95萬賣元,國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說:“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說:“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問題:
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析:
對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析:
首先,從美方來看??梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來看,重要的塬因可能是:沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因:(1)過早的判定問題,從文中可推測(cè)出,美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。
3. 在談判過程中,希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。
其次,從中方來看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判案例及分析02
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析:
日本代表第一時(shí)間從美國代表及自我的條件中做出揣摩,將對(duì)焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位,拋出了“我們自身的條件優(yōu)越,所以才有能力開拓海外市場(chǎng),美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài),扭轉(zhuǎn)局面,導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng),從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理,他們決不同情弱者,如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法,他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族,做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利,要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn),例如日本人習(xí)慣守時(shí),而這一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨,也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
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