商務(wù)談判中的語言技巧

時間：2020-02-24 13:25:37 重伶1267由分享

　　凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。下面是小編給大家?guī)淼氖巧虅?wù)談判中的語言技巧，歡迎大家閱讀參考!

　　因為商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。具體地說，在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言技巧。

　　談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。

　　天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友，同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。

　　如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語言表達，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多說，要盡力地“諄諄善誘”。

　　缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判者是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。

　　在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。

　　在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　談判之中，這是談判的實質(zhì)性階段，一個優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語言技巧，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過程。

　　正如拿破侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。談判中，要盡量使對方能夠聽懂自己的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達。所說內(nèi)容要與資料相符合。在敘述中，特別注意數(shù)字的表達，如價值、價格、兌換率等詞語。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。

　　但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉含蓄語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說:“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。

　　這樣做既不會有損對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

　　談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說:“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方:“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”

　　于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。招數(shù)不會是一成不變的，關(guān)鍵還是在于自己平時的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務(wù)談判中的高手，為你的精彩人生鋪路!

　　不同類型的客戶需要不同的方法：

　　1.【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】相對于沉默型的顧客，凡事都得由自己主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，自己一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果真的這么認為，那就要小心了。碰上這類型的客人，至少有下面三種危機：

　　一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了這種類型的顧客，很可能永遠也無法將顧客再拉回自己推銷的主題上。

　　二、這種顧客好不容易找的到一個肯聽自己說話的對象，哪里肯輕易罷休。

　　三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

　　嘮叨型客人為什么總是說個沒完?

　　一、他天生就愛說話，能言善道

　　二、寂寞太久，周圍的人深知道這種習(xí)性，可能早已逃之夭夭了。只有自己冤大頭，不知所以，硬碰上了!

　　三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷推銷，使銷售無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺顧客的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，不妨協(xié)助這種顧客盡早做個結(jié)論。(詢問)的方式在此是絕對要避免的，否則，不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢?其次，設(shè)法將他的演講引導(dǎo)和產(chǎn)品有關(guān)的東西。在顧客發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

　　2.【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽解說產(chǎn)品。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住對方。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為自己有一種被尊重、受重視的的感覺。但和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。

　　3.【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記(每一個顧客都是可愛的)行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門.(驕傲型)的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服其他人，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。只要讓他高興，覺得對方真的認同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性，他便肯悄悄的屈身下來(照顧)對方的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把自己忘記吧!千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。

　　4.【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住銷售員，話題團團繞。說他可能有興趣要買了，可又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。這類顧客深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。不過，為了達成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的客人有一個特色，總是在挑剔所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查。這類型的顧客從來不會贊同其他人的意見，甚至不斷的出言反駁。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣，所以，只有忍，忍氣吞聲，壓抑自己的情緒，千萬不要違背他的意思。顧客愛怎么說就怎么說。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對銷售更感興趣一些。只要能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為囊腫之物的時機.

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