工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些

　　在大客戶銷售中，至關(guān)重要的一點(diǎn)是與大客戶的商務(wù)談判，只有掌握了一定的談判技巧，我們才能準(zhǔn)確把握客戶的真正需求，突破其心理防線。那么工業(yè)銷售與大客戶談判技巧有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判五個(gè)技巧：

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧一、發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求

　　筆者曾作為國(guó)內(nèi)某知名工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備商的銷售代表，負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。當(dāng)時(shí)筆者的首要任務(wù)是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點(diǎn)公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，往往拋出一些“障眼法”式的項(xiàng)目需求，從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭(zhēng)取的一家大客戶對(duì)外公布的三大項(xiàng)目中，有兩項(xiàng)都是不切實(shí)際的，從而及時(shí)抓住銷售重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)。在這個(gè)過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場(chǎng)合與非正式場(chǎng)合的溝通都非常重要。事實(shí)上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到，哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒有能力執(zhí)行的。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧二、利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　首次競(jìng)標(biāo)有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢(shì)與跨國(guó)公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障，導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行，而等國(guó)外的工程師到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，至少都要在二十天以后。這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總部的專家團(tuán)隊(duì)，無償為該客戶解決了這個(gè)問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標(biāo)無望。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧三、尋找關(guān)系突破口，動(dòng)之以情，誘之以利

　　西門子雖然出局了，ABB同樣不好對(duì)付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到，客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位銷售經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個(gè)“人情”。在競(jìng)爭(zhēng)的白熱化關(guān)頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經(jīng)理為該項(xiàng)目投標(biāo)負(fù)責(zé)人，并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)。

　　剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項(xiàng)目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠(chéng)地關(guān)心人，沖著你們的這份真誠(chéng)，也要交你們這個(gè)朋友。

　　可見，在這個(gè)談判過程中，企業(yè)一定要以真誠(chéng)的關(guān)懷去感動(dòng)人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧四、拒絕小利，堅(jiān)持立場(chǎng)，保持方向的正確

　　幾個(gè)回合之后，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)淘汰出局，我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨，一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長(zhǎng)期生意伙伴，與客戶公司的高層有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，即使出局也在對(duì)我們公司產(chǎn)生影響。

　　有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑒于我們?cè)趲纵喐?jìng)標(biāo)中表現(xiàn)出色，要把一百多萬(wàn)元的儀表訂單交給我們，而對(duì)我們盼望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目，卻表示要緩一緩。經(jīng)公司研究，我們當(dāng)即表示放棄儀表項(xiàng)目，專注做自己最擅長(zhǎng)的自動(dòng)化項(xiàng)目，同時(shí)加緊敦促對(duì)方確認(rèn)訂單。當(dāng)時(shí)有些經(jīng)理表示不解，儀表項(xiàng)目也是一塊肥肉，為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，會(huì)分散我們的精力，失敗的風(fēng)險(xiǎn)也較大;其次，儀表項(xiàng)目的推動(dòng)可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造口實(shí)，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中，不為小利而迷惑，堅(jiān)持既定的路線方針，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

　　工業(yè)銷售與大客戶談判技巧五、自查自糾，彌補(bǔ)漏洞，一舉奪標(biāo)

　　經(jīng)過我們的堅(jiān)持，客戶方面終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們。在審查報(bào)價(jià)單時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價(jià)格報(bào)得過高，對(duì)方發(fā)話，要求砍下總價(jià)的百分之三十。我們馬上進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)部分配套材料價(jià)格過高是由于前線銷售人員感覺項(xiàng)目費(fèi)用太高，希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。公司立即調(diào)低全線配套品價(jià)格，并承諾對(duì)方可以對(duì)配套品進(jìn)行監(jiān)審，最終在僅調(diào)價(jià)二十余萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，拿下了這筆總值超過300萬(wàn)元的訂單。因此，在最后的沖關(guān)階段，企業(yè)一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，及時(shí)自我調(diào)整，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，最終保證圓滿簽單。

　　與大客戶談判的報(bào)價(jià)技巧：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購(gòu)說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。