談判談判風(fēng)格
談判風(fēng)格有其自身的特點(diǎn)，與不同國(guó)家或地區(qū)的風(fēng)格存在顯著的差異;最后，談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實(shí)踐和總結(jié)，被某一國(guó)家或民族的商人所認(rèn)同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了各國(guó)談判的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
中國(guó)談判的談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。在中國(guó)，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”。“關(guān)系” 成為人們所依賴(lài)的與他人、 與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。
建立關(guān)系之后，中國(guó)商人往往通過(guò)一些社交活動(dòng)來(lái)達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等。
(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說(shuō)， 中國(guó)企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過(guò)程中企業(yè)的類(lèi)型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。
(3) 時(shí)間觀念。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到 交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在 商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問(wèn)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
名片被廣泛使用在 商業(yè)往來(lái)中。備好自己的名片是聰明的做法。通過(guò)名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。
在溝通過(guò)程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過(guò)，無(wú)論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開(kāi)放后，中國(guó)加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國(guó)正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。
日本談判的談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對(duì)付的談判對(duì)象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來(lái)和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開(kāi)始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司來(lái)作為談判初始的介紹人。日本人往往通過(guò)私人接觸建立聯(lián)系，或通過(guò)政府部門(mén)、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來(lái)建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對(duì)手，日本商人常常邀請(qǐng)談判對(duì)方去飯店或其他場(chǎng)所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺(jué)到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：
一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級(jí)或部屬對(duì)某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，效率不高。
二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過(guò)程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組; 任何個(gè)人都不能對(duì)談判的全過(guò)程負(fù)責(zé); 決策必須征求全組人員的意見(jiàn)。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。
(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過(guò)程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng)。因此，在與日本商人的談判過(guò)程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對(duì)方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來(lái)發(fā)展與他們的私人關(guān)系。
(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽(tīng)似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對(duì)方。
一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來(lái)表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來(lái)中最重要，不必明白無(wú)誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過(guò)，即使書(shū)面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。 他們大量依賴(lài)于口頭協(xié)議。 書(shū)面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。
俄羅斯的談判談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒(méi)有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國(guó)公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)來(lái)建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會(huì)贏得他們的好感、誠(chéng)意與信任。
(2) 決策程序。長(zhǎng)期以來(lái)，俄羅斯是以 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國(guó)家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會(huì)生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過(guò)程的等級(jí)化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長(zhǎng)。俄羅斯正處于從 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動(dòng)蕩性的準(zhǔn)備。
(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語(yǔ)說(shuō)：“如果你打算出門(mén)旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門(mén)的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒(méi)有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛(ài)提出討論提綱和詳細(xì)過(guò)程安排， 談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過(guò)，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開(kāi)的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂(lè)于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見(jiàn)面和離開(kāi)都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競(jìng)爭(zhēng)，有的放矢等。他們?nèi)狈?外匯，比較歡迎 易貨交易。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會(huì)按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對(duì)手變更合同條款的要求。在談判中，他們對(duì)每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。
中西方談判風(fēng)格比較
先談原則與先談細(xì)節(jié)
中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)， 把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決， 即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。然而由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明先談原則必然會(huì)對(duì)后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約作用。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。美國(guó)一些外交官曾感受到中國(guó)人所具有的談判作風(fēng)對(duì)西方人的制約。專(zhuān)門(mén)研究中國(guó)談判作風(fēng)的美國(guó)學(xué)者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)“堅(jiān)持先談具體而特定的細(xì)節(jié)， 避免關(guān)于一般原則的討論。”中國(guó)人重視“先談原則， 再談細(xì)節(jié)”的原因在于：第一，先談原則可確立細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，使它成為控制談判范圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見(jiàn)的機(jī)會(huì)來(lái)估計(jì)和試探對(duì)方，看看對(duì)方可能有哪些弱點(diǎn)，創(chuàng)造出一些有利于自己的機(jī)會(huì)。第三，可以很快地把原則性協(xié)議轉(zhuǎn)變成目標(biāo)性協(xié)議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優(yōu)勢(shì)。第五，通常原則問(wèn)題的討論可以在與對(duì)方的上層人物的談判中確立下來(lái)，從而既避免了與實(shí)質(zhì)性談判中的下層人員(這些人對(duì)具體問(wèn)題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動(dòng)。應(yīng)當(dāng)指出，先談原則的談判作風(fēng)雖然有對(duì)于具體細(xì)節(jié)談判的某種制約作用，但是在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中，如果對(duì)方對(duì)于自己的違約站定腳跟對(duì)中國(guó)的批評(píng)不理，那么這種手法就不會(huì)特別有效，因?yàn)楫吘挂勒赵瓌t精神來(lái)談細(xì)節(jié)與依照原則精神來(lái)執(zhí)行協(xié)議是兩碼事。
重集體與重個(gè)體
中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任;強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。
重立場(chǎng)與重利益
中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。中國(guó)人由于自己的國(guó)民性把“面子”看得極重， 在談判中對(duì)于立場(chǎng)特別敏感。 美國(guó)談判學(xué)家雷法指出：“如果談判者在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，他們會(huì)使自己更加陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它做的攻擊， 你就越會(huì)執(zhí)著于它; 你越設(shè)法叫別人相信你不可能改變立場(chǎng)，你越難做到這一點(diǎn)。于是，你的‘自我’變得與你的立場(chǎng)混為一體。你現(xiàn)在有了‘保住面子’這項(xiàng)新利益——把未來(lái)的行動(dòng)與過(guò)去的立場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)——也就越不可能達(dá)成一項(xiàng)調(diào)和雙方最初利益的明智的協(xié)議。在立場(chǎng)上投入的注意力越多，越不會(huì)注意如何調(diào)和雙方利益。任何達(dá)成的協(xié)議，都只不過(guò)是機(jī)械式地消除雙方在最后立場(chǎng)上的歧見(jiàn)，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協(xié)議不可以使雙方都滿(mǎn)意。”立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)往往會(huì)使談判陷入僵局，導(dǎo)致彼此的尖銳對(duì)立。多年的合作伙伴，會(huì)因此而分道揚(yáng)鑣;朋友從此會(huì)視同陌生人。
西方人對(duì)利益看得比立場(chǎng)更為重要。無(wú)論對(duì)任何人，評(píng)價(jià)其工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)是看其談判成果。一個(gè)在談判中“勤懇穩(wěn)重”有余而低效無(wú)利的談判者，在西方人看來(lái)是絕對(duì)不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個(gè)在談判中過(guò)分堅(jiān)持立場(chǎng)而不能獲得利益或放棄了應(yīng)得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的談判者重效果而輕動(dòng)機(jī)，他們對(duì)立場(chǎng)問(wèn)題往往表現(xiàn)出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)好處，是否會(huì)損害自己的利益。
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