有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文
人才市場(chǎng)上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù),顯示了人才市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才具有巨大的需求。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文,供大家參考。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文范文一:定價(jià)策略下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
一、學(xué)會(huì)如何選擇定價(jià)策略
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn),所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)收回投資。比如新型手機(jī)在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì)降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費(fèi)者認(rèn)可在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉,迎合了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略,介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
2、折扣價(jià)格策略
折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的,一是數(shù)量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈(zèng)一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節(jié)折扣。因一些商品的季節(jié)性銷(xiāo)售特點(diǎn),為減少庫(kù)存或快速回籠資金,在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì)降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴(kuò)大銷(xiāo)路和穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現(xiàn)金折扣。為快速回籠資金,對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
3、心理價(jià)格策略
大多數(shù)人在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì)受到心理因素的影響,出現(xiàn)一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元;這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
4、相關(guān)商品價(jià)格策略
某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油,打印機(jī)和墨盒等。顧客一旦購(gòu)買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后,還須購(gòu)買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客,使二者的銷(xiāo)售相得益彰,增加企業(yè)總盈利。
二、結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運(yùn)用到市場(chǎng)上面去的,脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵,所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外,讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結(jié)合或?qū)嵙?xí)調(diào)查等方式為學(xué)生提供平臺(tái),讓學(xué)生在實(shí)踐中認(rèn)清市場(chǎng)需求,懂得活學(xué)活用,在為企業(yè)定價(jià)時(shí),綜合考慮各種因素的影響,相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)和適時(shí)的調(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用的最終目標(biāo)。
有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文范文二:房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求
房地產(chǎn)作為商品,具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性,導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)。
相對(duì)于其他產(chǎn)品而言,房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性,因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言,房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng),因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng),對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷(xiāo)售渠道而言,房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道往往比較簡(jiǎn)單,呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn),因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少,但一旦出現(xiàn)問(wèn)題,其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng),從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面,標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性,特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征,因此,在確定營(yíng)銷(xiāo)策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)實(shí)需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道必須有所改變,以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷(xiāo)推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品,消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重,而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng),如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度,幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品,乃至選擇他,就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷(xiāo)渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買(mǎi)者,通過(guò)消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣(mài)方市場(chǎng),現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要企業(yè)更多的走出去,與消費(fèi)者接觸,提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng),越來(lái)越多的購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)住房是出于改善居住條件的目的,因此其購(gòu)房不僅僅為了買(mǎi)到遮風(fēng)擋雨的房屋,有時(shí)又為了心理滿(mǎn)足、身份象征、教育投資等方面的目的,因此,這就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的,必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題
新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變觀念,主動(dòng)出擊,有所作為,以往的坐堂式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看,不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)注并不多,片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁,缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施,導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)重視不夠,渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃,僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言,問(wèn)題尚不突出,但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言,如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性,不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力,則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題,尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇,更突顯營(yíng)銷(xiāo)手段乏力的問(wèn)題。
2.渠道構(gòu)成近似度高,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式,這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化,但由于雷同性,往往使得企業(yè)間的差異性變小,競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道較為重視,往往給予其更多的便利性和自主性,從而使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的僵化。
3.渠道服務(wù)功能缺失,客戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題較突出。
房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更為全面、周到、貼心的服務(wù),從而滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^(guò)去的巨大盈利模式下,養(yǎng)成了以我為主的模式,對(duì)客戶(hù)關(guān)系重視不夠,對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶(hù)的培養(yǎng)體制不理解,沒(méi)有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí),造成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品后,開(kāi)房商就撒手不管,給客戶(hù)造成了極差的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在
針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的諸多問(wèn)題,筆者認(rèn)為,創(chuàng)新其營(yíng)銷(xiāo)渠道,就必須要立足于時(shí)代的要求,認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品,其自身所具備的特殊性,從轉(zhuǎn)變觀念入手,增強(qiáng)渠道成員的自主性,增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性,從而提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新,認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)。
面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變,樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念,切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶(hù),加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,真正滿(mǎn)足購(gòu)房者的多元性需求,建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹(shù)立誠(chéng)信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心,合同信守承諾的目標(biāo),建立自身的品牌形象,凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā),加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解,提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)感,維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。
2.成員創(chuàng)新,暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道的通道。
就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,引入新的渠道元素,增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面,可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng),時(shí)效快的特點(diǎn),將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳,利用3D技術(shù)來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)的體驗(yàn)感,用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶(hù)的滿(mǎn)意度。同時(shí),可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì),減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶(hù)進(jìn)行交易,降低中間費(fèi)用。另一方面,規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用,規(guī)范其行為,建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序,幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。
3.內(nèi)容創(chuàng)新,協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道的活動(dòng)。
企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理,理順成員之間的相關(guān)關(guān)系,特別是組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系,建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí),加強(qiáng)資源的共享,從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定,并通過(guò)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面,對(duì)于客戶(hù)的投訴,必須要建立順暢的受理、辦理程序,將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容,有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng),建立良好產(chǎn)品形象。
4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新,塑造新形勢(shì)溝通模式。
建立有效的信息反饋模式,從而更好的了解客戶(hù)對(duì)渠道成員的反饋,便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容,引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制,反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn),從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果,幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題,使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷(xiāo)渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論,從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。
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