化妝品店的經(jīng)營(yíng)模式是怎樣的
經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類方式方法的總稱。大家知道化妝品店的經(jīng)營(yíng)模式是怎樣的嗎?化妝品店如何經(jīng)營(yíng)才能賺錢?小編為你帶來(lái)了“化妝品店經(jīng)營(yíng)”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。
化妝品店的經(jīng)營(yíng)模式
想賺錢，化妝品店經(jīng)營(yíng)模式很重要，經(jīng)營(yíng)化妝品店一定要找到消費(fèi)者的需求點(diǎn)，以此拓展才能真正的賺錢，如何經(jīng)營(yíng)化妝品店呢?目前化妝品店有三種經(jīng)營(yíng)方式：一是綜合性店，銷售大眾品牌，以價(jià)格低、銷量大取勝，一般此類型的店都開(kāi)在都市中心地段，如思美等;二是次都市商圈店，這種店開(kāi)在次都市商圈內(nèi)，如城西、采荷等地段;三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時(shí)提供日常的基本美容護(hù)理服務(wù)。
一般位置較佳的店面租金約20萬(wàn)元/年，進(jìn)貨費(fèi)控制在10萬(wàn)元左右，最好能代理一種帶護(hù)理服務(wù)指導(dǎo)、品牌單一的化妝品，如佰草集等，可避免自己尋找進(jìn)貨渠道、進(jìn)設(shè)備等一系列繁瑣事務(wù)。而隨著顧客消費(fèi)理性的加強(qiáng)，知名公司和品牌的產(chǎn)品更易讓顧客接受，顧客更信賴知名品牌的產(chǎn)品，同時(shí)，品牌產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)功能細(xì)分化。
如果想自己?jiǎn)巫龅?，進(jìn)貨方面可先去廣州、深圳等地尋找貨源，可先向供貨方說(shuō)明情況，每種產(chǎn)品先進(jìn)一至兩種樣品，避免進(jìn)貨費(fèi)用過(guò)多。在品種上，日常用品可多進(jìn)些，如潤(rùn)膚、潔膚等基本保養(yǎng)品，而磨砂去死皮霜等可適當(dāng)少進(jìn)，這些產(chǎn)品使用人群相對(duì)較少。一些必要設(shè)備，如導(dǎo)入儀、離子噴霧器、美容床及熱水器等也需配置，花費(fèi)約需8萬(wàn)元左右。
顧客拉顧客
“要開(kāi)店，先了解顧客需要。”開(kāi)店前要先對(duì)預(yù)先確定的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，了解到他們能接受的價(jià)位是多少、每周會(huì)去美容店幾次，對(duì)哪些產(chǎn)品較為青睞，上述這些都是店主需要掌握的項(xiàng)目，有了解才能針對(duì)消費(fèi)者需求做生意。
其次，工作人員服務(wù)態(tài)度也決定了化妝品店的經(jīng)營(yíng)狀況。“店員的培訓(xùn)也要跟上，這是不可缺少的環(huán)節(jié)。”林斌說(shuō)，作為社區(qū)店的銷售模式，店員的素質(zhì)培養(yǎng)也成為必要的功課，對(duì)于一些基本的美容知識(shí)應(yīng)有所了解，如膚質(zhì)的鑒別、美容設(shè)備的使用等。
另外，還可采用些優(yōu)惠促銷方式，發(fā)放會(huì)員卡、培養(yǎng)會(huì)員;做10次面膜送一次等方式都能加強(qiáng)顧客對(duì)化妝品店的品牌忠誠(chéng)度，并采用“一級(jí)顧客———二級(jí)顧客”的方式，讓顧客拉顧客，吸引更多的人到自家店來(lái)享受服務(wù)。
宣傳單派發(fā)內(nèi)容
化妝品經(jīng)營(yíng)者的何女士說(shuō)：為了打響知名度，增加開(kāi)業(yè)時(shí)的人氣，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候她請(qǐng)了兩個(gè)派單小姐一組共四組，在開(kāi)業(yè)前一周進(jìn)行派發(fā)宣傳單，前四日以商業(yè)中心外圍為主，后三日集中在商業(yè)中心。她們佩著的超寬綬帶，正面都是店名，反面一條是主題，一條則是地址。如何經(jīng)營(yíng)化妝品店?她們所行走的派發(fā)路線，嚴(yán)格按照事先規(guī)劃進(jìn)行。這就鎖定了消費(fèi)者，適度干擾其它化妝品店的銷售。
派單是開(kāi)業(yè)活動(dòng)宣傳的必殺技，但要注意好細(xì)節(jié)，就能得到好的執(zhí)行效果。兩人一組既能夠增加聲勢(shì)，又能令派單員相互監(jiān)督。佩帶綬帶是一個(gè)很小而有用的技巧，但實(shí)際上很多店家在派單時(shí)沒(méi)有用到。如何經(jīng)營(yíng)化妝品店?因?yàn)橛芯R帶上的店名和宣傳語(yǔ)，就相當(dāng)于一個(gè)流動(dòng)的廣告。就是那些沒(méi)有拿到單張的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到，至少也知道了你的店名。怎樣經(jīng)營(yíng)好化妝品店?派單路線應(yīng)由策劃人員事先規(guī)劃好，避免派單小姐漫無(wú)目的，浪費(fèi)時(shí)間精力。
化妝品店最嚴(yán)重的5大經(jīng)營(yíng)漏洞
“這個(gè)門店怎么老是虧損?連續(xù)三個(gè)月完不成任務(wù)了，怎么辦啊?我們最大的店原來(lái)一天一萬(wàn)以上，現(xiàn)在五千都到不了啦……”
像這樣的抱怨，數(shù)據(jù)分析師在很多化妝品店都聽(tīng)到過(guò)。這樣類似的問(wèn)題其實(shí)都指向同一個(gè)方向，即門店的業(yè)績(jī)提不起來(lái)。即“高的績(jī)效目標(biāo)和低的營(yíng)運(yùn)能力”之間的矛盾，而這正是門店攔截銷售的主要原因。
為什么門店運(yùn)營(yíng)能力不夠，無(wú)法正常、良性地完成公司目標(biāo)呢?根本的原因，是門店?duì)I運(yùn)管理中浪費(fèi)嚴(yán)重、漏洞太大。
以手撈金沙為例，如果撈金沙的時(shí)候，手指是張開(kāi)的，那最后真正留在手掌中的金沙只有那么一小撮，更多的金沙都從指縫里漏掉了?；瘖y品店經(jīng)營(yíng)管理也是這樣，如果我們的管理漏洞比較大，就像指縫張得很大一樣，很多進(jìn)店顧客資源就會(huì)被漏掉。
那么，化妝品店管理的指縫有哪些呢?
第一個(gè)手指縫：商品的漏洞。
商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品種不齊全。我們往往認(rèn)為商品品種齊全就是商品品種數(shù)量多，但并不一定如此，在結(jié)構(gòu)上不齊全也是商品的漏洞。
從中可以看到缺少高價(jià)格帶的非競(jìng)銷品(高毛利品)，而同一價(jià)格帶上，競(jìng)銷品(品牌產(chǎn)品、低毛利品或倒掛商品)有8個(gè)。如果這時(shí)進(jìn)來(lái)一個(gè)有高消費(fèi)能力的顧客，要購(gòu)買化妝品，這時(shí)我們的店員一般都會(huì)推薦低價(jià)格帶上的高毛利品，而不會(huì)推薦高價(jià)格的品牌產(chǎn)品，這樣就發(fā)生了反向的價(jià)格帶攔截。大多數(shù)情況下，這個(gè)顧客會(huì)什么都不買，轉(zhuǎn)身到隔壁的化妝品店去購(gòu)買。至此，一個(gè)顧客就損失掉了。以上，指的就是商品的漏洞。
第二個(gè)手指縫：?jiǎn)T工的漏洞。
好的銷售人員和一般的銷售人員的銷售額差距是2～3倍，舉例說(shuō)明：同樣一家化妝品店，好的銷售人員一個(gè)人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元。這個(gè)差距說(shuō)明優(yōu)秀員工和普通員工在品類上的差距——賣得好的員工能力強(qiáng)，能把顧客資源撈得更多，而一般員工能力弱，意味著指縫比較大，把進(jìn)店這部分顧客資源給漏掉了。
很多化妝品店沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)差距，光看銷售額的話，優(yōu)秀店員和普通店員的差距實(shí)際上沒(méi)有這么大。原因是，這個(gè)店員在這個(gè)品類上強(qiáng)，另一個(gè)店員在另一個(gè)品類上強(qiáng)，這樣互相彌補(bǔ)，最后我們看到的差距就沒(méi)有這么大。
第三個(gè)手指縫：顧客資源的漏洞。
比如說(shuō)核心商圈，每個(gè)化妝品店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會(huì)進(jìn)這個(gè)店消費(fèi)?前一段時(shí)間，有幾家企業(yè)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在一些門店做了商圈調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，滲透率不到30%，還有70%的核心商圈的顧客，有可能根本就不進(jìn)這個(gè)店。這個(gè)漏洞也是很驚人的。
第四個(gè)手指縫：貨架的漏洞。
店鋪對(duì)貨架的應(yīng)用能力，應(yīng)該說(shuō)還有很大的提升空間。價(jià)格帶攔截還是品牌攔截，更多地是通過(guò)陳列攔截來(lái)實(shí)現(xiàn)的(即低格帶的商品或品牌產(chǎn)品在黃金線是不陳列的)。這樣貨架的吸客能力，就完全被浪費(fèi)掉了，這個(gè)漏洞比較大。當(dāng)然，像陳列的關(guān)聯(lián)性、專業(yè)性等等，能做到的門店就更少了。
第五個(gè)手指縫：促銷活動(dòng)的漏洞。
各個(gè)企業(yè)常見(jiàn)的促銷活動(dòng)，主要是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、會(huì)員雙倍積分等，這種促銷活動(dòng)沒(méi)有差異化，沒(méi)有針對(duì)性，比較同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易復(fù)制。在初期的時(shí)候，這種方式可能發(fā)揮了較大作用，但是等所有的化妝品店都這樣做時(shí)，就不會(huì)起到特別滿意的效果。而我們化妝品店的企劃人員，已經(jīng)習(xí)慣了這種做法，很多人沒(méi)有意識(shí)到，以這種方式進(jìn)行促銷，對(duì)顧客已經(jīng)失去了吸引力，促銷的投入都被浪費(fèi)掉了。
以上所說(shuō)的漏洞就像我們張開(kāi)的那些指縫。解決這些漏洞——解決營(yíng)運(yùn)能力低的問(wèn)題，在什么地方可以提升呢?最容易解決的漏洞又是哪個(gè)呢?這是值得我們深思的問(wèn)題。
經(jīng)營(yíng)化妝品店提升營(yíng)業(yè)額的技巧
一、 化妝店地址的選擇
開(kāi)化妝品專賣店的朋友都知道，開(kāi)專賣店必須要有門面，門面分為兩種，一種是自建門面，一種是租賃門面。選擇好一個(gè)位置，恰當(dāng)?shù)奈恢?，?duì)于化妝品店的經(jīng)營(yíng)起到了非常重要的作用，通常在選擇好投資項(xiàng)目之后，接下來(lái)的就是選擇店鋪的地址了，那么選址對(duì)開(kāi)店到底是否重要呢?回答當(dāng)然是肯定的，可以說(shuō)不論選擇哪一種投資項(xiàng)目，一個(gè)好的地理位置的店面，可以為自己起到事半功倍的效果。尤其是對(duì)于化妝品專賣店這種以零售為主的店面，店面的選擇往往更是成敗的關(guān)鍵，可以說(shuō)店鋪的地址選擇，就決定了化妝品經(jīng)營(yíng)模式好壞，因此一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇一個(gè)適合的位置進(jìn)行開(kāi)店。
二、 學(xué)會(huì)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)
學(xué)會(huì)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，能夠使自己的化妝品專賣店具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，不必限制于商品本身，以誠(chéng)懇的態(tài)度，個(gè)性化的店面設(shè)計(jì)，為顧客提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。面對(duì)走進(jìn)化妝品專賣店的顧客，要以最熱情的態(tài)度進(jìn)行商品導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，將服務(wù)核心放在顧客的商品推薦中，根據(jù)顧客需求為，顧客推銷最適合她的化妝品，贏得顧客的信賴。
三、 學(xué)會(huì)為顧客著想
化妝品專賣店的經(jīng)營(yíng)不能片面的認(rèn)為，反正自己就是老板，其他的都不考慮，需要站在顧客的立場(chǎng)上滿足不同層次個(gè)性化的消費(fèi)需求，我們的店鋪才會(huì)越做越大，經(jīng)營(yíng)者如果不追求成長(zhǎng)，沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)，沒(méi)有抱負(fù)，就不能向更高的目標(biāo)沖擊，就不會(huì)感到自己身為經(jīng)營(yíng)者的喜悅與充實(shí)感。做化妝品店生意最大的目的就是賺錢，如果只是單純的混日子，混口飯吃，每天抱著成長(zhǎng)與否都無(wú)所謂的心態(tài)，那么在店鋪里的員工就會(huì)受到潛移默化的影響，無(wú)法有效地提升工作的積極性，不能將化妝品專賣店經(jīng)營(yíng)成功。
化妝品店的經(jīng)營(yíng)相關(guān)文章：
3.化妝品店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)范本